Muito escrevo e muito leio comentários sobre o que escrevo. E se escrevo sobre venda de software, certamente lerei comentários sobre a venda de software.Fico feliz com a resposta grata dos leitores, que entendem e se beneficiam com o que lêem. Ajudá-los é minha missão. Mas há um pequeno grupo de respostas que acho particularmente "curioso": o dos que parabenizam o que escrevo "e" adicionam comentários que não condizem com o que acabaram de ler. Inércia da venda tradicional? Atenção compartilhada e parcial?
Seguem exemplos de comentários assim. Segue também o que penso imediatamente quando os leio. Aproveito para respondê-los agora:
Comentário de leitor: "Venda é arte".
Resposta: Arte? Não, venda é engenharia, é construção de demonstrações de porquês baseada em valor e evidências.
Comentário de leitor: "Toda solução deve ser mágica".
Resposta: Mágica? Não, toda solução deve ser útil. Toda solução deve diminuir o custo da ineficiência do cliente. E tão grande é o valor da utilidade quando ele é demonstrado qualitativa, quantitativa e financeiramente (métricas!).
Comentário de leitor: "O produto mostra os porquês".
Resposta: O produto apenas? Não, os clientes da sua base de clientes mostram um dos dois principais porquês para um cliente potencial comprar o produto de você. O outro grande porquê são as métricas de resultado de uso que demonstram o valor, o tanto que o cliente efetivamente pode vir a ganhar com o uso do software, definido a partir de implantações passadas em clientes da sua base de clientes.
Seu produto é o caminho para chegar a um objetivo, necessidade ou desejo do cliente. Mantenhamos o foco no cliente, na venda baseada em valor e evidências, na utilidade que trazemos aos nossos clientes para que eles possam servir aos clientes deles com máxima eficiência e eficácia. Isto é engenharizar a venda. Isto é entender o que significa a "ciência de resultados" que a Engenharia de Vendas representa.