Caso prático: e-mail para clientes potenciais. Mais negócio, menos TI, TI...

"Já fiz duas vezes seus cursos. Comprei e li também o seu livro, inclusive pautou minhas estratégias de vendas, muitas delas usadas até hoje. Estou preparando um novo e-mail e estou à procura de uma chamada que prenda a atenção do prospect."

Mais um e-mail que chega. E mais um que vou "transformar a resposta em uma publicação que vai servir para muitas outras pessoas" (como me foi dito por outro cliente ao agradecer minha resposta). Quanto mais uma visão é compartilhada, maior é a abrangência do seu benefício. Este é o meu compromisso e missão.

O e-mail do cliente para a minha avaliação mostra, nesta ordem, os seguintes itens: a logomarca da empresa em tamanho grande, uma métrica de satisfação, uma figura não relacionada ao cliente, três depoimentos de clientes da base, três métricas de resultado de três outros clientes, o depoimento do CEO da empresa e os dados de contato da empresa.

Os dados são relevantes e seguem a metodologia, mas falta algo muito importante: a priorização nas evidências. As prioridades dos clientes são efetivamente priorizadas na Engenharia de Vendas.

Olhar através dos olhos dos clientes é chave para definir a nossa priorização. O que mais preocupa o cliente no momento? O que lhe tira o sono? O que lhe dá dor de cabeça? Estas são perguntas que devem ser respondidas para entender o que deve ser falado primeiro, como intitular um e-mail e como estruturar um texto ou uma explicação verbal. A composição dos itens por prioridade pode melhorar a comunicação de tal forma que ficará mais fácil para o remetente definir a chamada da comunicação - e para o destinatário de se sentir atraído a lê-la.

A venda realmente começa quando identificamos muito bem os problemas, necessidades e desejos que os clientes têm. O engenheiro de vendas tem o compromisso de olhar através dos olhos dos clientes e de demonstrar as razões para a compra dos seus produtos e serviços a partir desta ótica.

Sendo assim, voltemos ao e-mail do meu cliente e às minhas considerações:
1- qual é o problema "específico e prioritário" que o seu software ajuda o cliente a resolver? Aí estaria a chamada;
2- qual é a métrica de resultado de uso que demonstra a competência do software para ajudar o cliente a resolver este problema específico e prioritário? Aí estaria logo a resposta à chamada, o início do texto e o principal ponto a focar;
3- use "até" antes do % da métrica de resultado relativa àquele problema. Na sua base de clientes, qual foi o mais alto percentual comparativo de ganho positivo a partir do uso do seu software? (não sabe ou não lembra o que é ou em qual contexto falo de "métrica de resultado de uso"? Leia aqui.)
4- outras métricas são importantes e já estão levantadas? Relacione-as em seguida;
5- levantou casos de sucesso de clientes? inclua 1 ou 2 clientes e métricas (sem o "até" antes do %, já que a métrica será individual, própria de cada cliente). Esteja ciente e atento sobre um fato: os clientes citados devem "espelhar o cliente a abordar". É fundamental seguir o "princípio do espelhamento entre clientes": os clientes listados devem ser do mesmo segmento/nicho econômico, porte "e" região dos clientes prospectados;
6- inclua sempre depoimentos de clientes em cargos executivos de áreas de negócios. Mais negócio, menos TI, TI...
7- escreva o que você quer que o cliente faça antes de dar os seus dados de contato, direcione-o para a ação: o que ele deve fazer para ter o benefício que outros clientes como ele já têm por terem comprado o seu produto ou serviço?
8- faça-se disponível e fácil de acessar.

Sim?

Quanto ao formato enviado para a minha avaliação, uma rápida observação:
- a logomarca da empresa em tamanho grande indica foco interno, contrário ao pró-cliente;
- uma métrica de satisfação de clientes é relevante, mas não é prioritária (apareceria no item 4 acima);
- a figura não relacionada ao cliente deve ser substituída por uma imagem que reflita o cliente;
- três depoimentos de clientes da base são importantes, mas prefiram executivos de áreas de negócios (item 6);
- três métricas de resultado de três outros clientes, são mini casos de sucesso, merecem destaque (item 5);
- o depoimento do CEO da empresa é simpático "se for direcionado aos clientes". Falar sobre o seu próprio produto não acrescenta. Cliente prefere ouvir de cliente;
- os dados de contato da empresa devem aparecer depois de um incentivo a uma ação (item 7).

Ajudou?

Enquanto não nos encontramos presencialmente (estou pronta, e vocês?), saibam que o nosso portfolio de capacitações recebeu um formato também remoto, além do líder formato presencial. Três foram as razões: a quarentena forçada, a constatação que agora "vocês" estão aptos e disciplinados para passar um dia inteiro de capacitação na frente de um computador (este foi um avanço gigantesco!) e o meu desejo já antigo de capacitar todas as startups e empresas de software do Brasil na Engenharia de Vendas em um novo formato de menor custo para o cliente. Deu certo! Turmas abertas e remotas já aconteceram nas últimas semanas e a próxima turma acontecerá em 11/5/20. Inscrições abertas? Sim, aqui! (e gratidão pelos depoimentos 100% positivos de milhares de capacitados nos formatos presencial e, de um mês e meio para cá, também remoto!)

E é bom de agora mesmo cada um pensar o que responderá quando, no futuro, alguém perguntar como foi este hoje... O que você agradecerá? O que você dirá que "pivotou" em "você"? Qual foi o aprendizado e a ação concreta que você tomou? O que você decidiu e agiu que trouxe um bem a você e à sua empresa?

Comentários