Quando o bom senso é vencido pela cultura da venda tradicional, a venda de software é esquartejada. Vendedor tradicional pensa que "venda = abordagem + negociação" e concentra seu tempo nisso. Não entende porque é tão custoso vender, já que não aprendeu a fazer diferente. Trabalha mais e vende menos do que poderia. Vendedor tradicional não percebe que diariamente esquece como os clientes olham, sentem, comparam, decidem e compram - e os seus (valiosos) porquês.
E assim o vendedor perde negócios... E assim o diretor comercial também perde negócios... Ao não exigir dos seus vendedores que conheçam muito bem o que vendem (os produtos e serviços da empresa), para quem vendem (o público-alvo definido) e porque vendem (afinal... por que você? por que agora?), o diretor e a empresa perdem negócios... Acrescente aos 2 cenários o fato de que empresas são compostas de múltiplos vendedores e de múltiplos sócios e diretores - muitas vezes com opiniões e comportamentos divergentes, discordantes, opostos - e é perfeitamente possível entender como a perda de tempo e de negócios se instala e se regenera em empresas. Disseram que a venda de software era só abordar o cliente e negociar o preço... e vários acreditaram...
Voltemos então ao simples e genial bom-senso. Olhe agora pelos olhos de seus clientes e responda: em quem o cliente mais pode confiar? a) no vendedor que o aborda para vender? b) no pré-vendas que conhece o software (e acompanha o vendedor em uma apresentação)? c) no executivo tecnologista que entende muito bem sobre o produto e seus resultados de uso em clientes? a) , b) ou c)? ... ou a), b) e c) em uma só pessoa? É possível reunir os 3 em 1? Sim, é! Mudar o modelo mental e atitudinal de todos os envolvidos e superar receios ou interesses diversos em relação à mudança será essencial. Com foco e consistência, o bom senso prevalecerá.
Sim, porque venda de software é muito mais do que abordar e negociar. Venda de software é também analisar a própria empresa e cada um dos seus produtos e serviços, analisar a concorrência, pesquisar, definir público-alvo, posicionar, definir canais de venda, alinhar o marketing à venda, preparar os diversos conteúdos de uso pelo vendedor para a venda, abordar e conduzir o cliente ao fechamento por valor e compartilhar o aprendizado internamente! (e esta é a razão da existência, missão e propósito da metodologia/cultura da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, sim!)
Se você entende que a venda de software é muito mais do que abordar e negociar, concentre-se neste momento na qualificação da sua venda e da sua equipe comercial. Leia em especial estes 2 artigos sobre necessidade e estratégia. Perder tempo neste momento não é uma opção.
E assim o vendedor perde negócios... E assim o diretor comercial também perde negócios... Ao não exigir dos seus vendedores que conheçam muito bem o que vendem (os produtos e serviços da empresa), para quem vendem (o público-alvo definido) e porque vendem (afinal... por que você? por que agora?), o diretor e a empresa perdem negócios... Acrescente aos 2 cenários o fato de que empresas são compostas de múltiplos vendedores e de múltiplos sócios e diretores - muitas vezes com opiniões e comportamentos divergentes, discordantes, opostos - e é perfeitamente possível entender como a perda de tempo e de negócios se instala e se regenera em empresas. Disseram que a venda de software era só abordar o cliente e negociar o preço... e vários acreditaram...
Voltemos então ao simples e genial bom-senso. Olhe agora pelos olhos de seus clientes e responda: em quem o cliente mais pode confiar? a) no vendedor que o aborda para vender? b) no pré-vendas que conhece o software (e acompanha o vendedor em uma apresentação)? c) no executivo tecnologista que entende muito bem sobre o produto e seus resultados de uso em clientes? a) , b) ou c)? ... ou a), b) e c) em uma só pessoa? É possível reunir os 3 em 1? Sim, é! Mudar o modelo mental e atitudinal de todos os envolvidos e superar receios ou interesses diversos em relação à mudança será essencial. Com foco e consistência, o bom senso prevalecerá.
Sim, porque venda de software é muito mais do que abordar e negociar. Venda de software é também analisar a própria empresa e cada um dos seus produtos e serviços, analisar a concorrência, pesquisar, definir público-alvo, posicionar, definir canais de venda, alinhar o marketing à venda, preparar os diversos conteúdos de uso pelo vendedor para a venda, abordar e conduzir o cliente ao fechamento por valor e compartilhar o aprendizado internamente! (e esta é a razão da existência, missão e propósito da metodologia/cultura da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, sim!)
Conhecendo muito bem os problemas específicos e prioritários que o público-alvo tem, é possível desenvolver e ter uma proposição de valor única, demonstrando os porquês para a compra a partir dos olhos dos próprios clientes. Conhecendo muito bem o segmento-alvo, é possível falar sobre "as demandas atuais e futuras" dos clientes. O plano de execução para a venda estará conectado com a estratégia da empresa e com a realidade do público-alvo e a engenharia da venda estará em curso.
Se você entende que a venda de software é muito mais do que abordar e negociar, concentre-se neste momento na qualificação da sua venda e da sua equipe comercial. Leia em especial estes 2 artigos sobre necessidade e estratégia. Perder tempo neste momento não é uma opção.
