Ao vendedor caberá a execução da estratégia, à empresa caberá consistência nas decisões

O óbvio: Empresas contratam vendedores para vender.

O não tão óbvio: Empresas têm que estar preparadas para vender.

Preparar a empresa para a venda é tão importante quanto selecionar, capacitar, qualificar, acompanhar e dirigir equipes comerciais. Preparar a empresa, preparar os sócios e altos executivos que tutelam e decidem pela empresa, é ajudá-los a definir a estratégia de vendas da empresa, um plano de ação e execução para atingir um ou mais resultados. Mas não só. Na prática, no dia a dia, preparar a empresa é ajudá-los a reconhecer que a "estratégia é um padrão num fluxo de decisões", exatamente como nos ensinou o querido professor Henry Mintzberg. Ao vendedor caberá a execução da estratégia, à empresa caberá consistência nas decisões. E ambos poderão se beneficiar com esta percepção e padrão.

E se vamos falar de percepção e padrão, o conhecimento do cliente, do público-alvo, do mercado que a empresa e os vendedores atendem e deveriam entender tem se revelado um dos itens prioritários "a melhorar" (e esta é uma autocrítica da maioria dos executivos e vendedores em nossas turmas). O vendedor que fala superficialmente sobre si e seus produtos, o vendedor que não mostra fatos como métricas de resultado e clientes de referência, não estuda os clientes antes de cada contato, não consegue olhar através dos olhos dos clientes, não enxerga que modelos teóricos de negócios não trazem a prática nem o conhecimento que o cliente-alvo precisa nele ver, mostra que não entende a psicologia do comprador.

Mais fácil é o caminho quando os vendedores são comprometidos "e" encontram a inteligência da venda já definida pela empresa: quem é o cliente-alvo, como ele compra, como preferiria comprar, o que o incomoda, o que o atrairá.

Conhecendo muito bem o cliente-alvo, é possível se posicionar diferenciadamente.  Conhecendo muito bem os problemas específicos e prioritários que o público-alvo tem, é possível desenvolver e ter uma proposição de valor única, demonstrando os porquês para a compra a partir dos olhos dos próprios clientes. Conhecendo muito bem o segmento-alvo, é possível falar sobre "as demandas atuais e futuras" dos clientes! O plano de execução para a venda estará conectado com a estratégia da empresa e com a realidade do segmento-alvo, a engenharia da venda estará em curso.

Saber os porquês da compra nasce do olhar através dos olhos dos compradores (por que você? por que agora?) e é pilar e princípio da Engenharia de Vendas. Não me canso de repetir, ver e me surpreender com o alcance que isto tem. Quando vendedores e empresas o adotam como padrão, estratégia e execução crescem em qualificação. E resultados!

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