Se alguém perguntar a você o que você vende, qual é a sua resposta?Se na sua resposta você apenas declarar o produto ou o serviço de software que vende (ou o portfolio completo deles), você terá provavelmente de lidar com a equação "preço". Mas se na sua resposta você declarar o que vende "e" para quem vende, você terá a chance de poder usar a equação "valor".
E, nesta ótica, esta equação de preço ou valor, fique certo, não é nem definida por você: ela é definida pelo cliente.
Se o cliente não se ver declarado e espelhado na declaração do que você vende, se ele só ouvir de você informação sobre os produtos e serviços que vende, preço será elemento-chave na avaliação inicial que ele lhe fizer.
Mas se o cliente se ver declarado, espelhado e atendido na sua declaração de venda, se ele ouvir de você informação não apenas sobre os produtos e serviços que vende mas também o relato e a empatia concreta em relação aos problemas específicos e prioritários que ele, o cliente, tem, preço não será prioritário neste momento. Valor ele dará a conversar com você, valor ele dará ao valor que você trará à relação de compra e venda que vocês estão começando a querer firmar...