Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.
Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes e demonstrarmos os porquês para cada compra.
É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.
Vendedor que pensa que "convence e faz o cliente comprar" gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.
Sem a cultura do olhar através dos olhos do outro e das métricas de resultado de uso, a venda passa a ser um gatilho de preço acionado por desconto... Mas... pensemos juntos... o cliente compra o que precisa ter, obter, sim? E o que ele precisa? a solução para um problema, a redução de uma ineficiência? um produto ou serviço? compra pelo desconto que consegue ter?
Se o que ele precisasse fosse apenas um desconto, mais perguntas teríamos entre nós... software tem estoque, modelo do ano? é perecível? por que a queima? o vendedor está usando a conta do desconto em vez da conta do resultado?
Valor é o que cliente ganha. Preço é o que o cliente paga. Vendedor que engenhariza a venda e demonstra o valor do que vende ajuda o cliente a comprar por valor e evidências. O cliente entende o porquê da compra. O cliente compra.