Quem tem o problema?

Várias empresas desenvolvem uma tecnologia ou aplicação primeiro e depois é que começam a pensar para quem poderão oferecer a tecnologia. Certo ou errado, melhor ou pior, é assim que acontece, até porque o foco tradicional de empresas de software tem sido "a tecnologia" e não "os mercados".

Quando tenho a oportunidade de conversar com os diretores dessas empresas, faço sempre 2 perguntas:
1- que problema o software poderá resolver?
2- quem tem esse problema?

Respondendo à pergunta 1, chega-se aos benefícios que a aplicação trará para os clientes. Respondendo à pergunta 2, chega-se à definição do(s) público(s)-alvo para a tecnologia.

Simples escrito, não tão simples feito... Será preciso "olhar através dos olhos do cliente"..

Definir um problema que pode ser resolvido pelo software é o primeiro passo para ter uma visão do potencial do mercado. As respostas a esta pergunta surgem muitas vezes circunstancialmente, a partir de pessoas de fora do projeto (já clientes, não clientes, consultores, pessoas das redes pessoais de relacionamentos, etc.). Cada uma dessas pessoas vai trazer experiências e focos próprios que poderão ajudar as equipes de desenvolvimento e negócios da empresa a focar seus esforços onde há maior chance de ganho.

Definido o problema que pode ser resolvido com a tecnologia, é mais fácil chegar a quem tem aquele problema. Que nicho ou segmento poderá ser mais beneficiado com a solução do problema? Qual é a capacidade de compra ou investimento desse(s) segmento(s)? Qual é a urgência que eles têm hoje para encontrar a solução? Como eles estão resolvendo o problema? Quais são as alternativas hoje disponíveis (olha o benchmarking aí..)? Sua empresa tem acesso as esses segmentos? Melhor ainda, sua empresa tem condições de se tornar líder nesses segmentos?

Essas seriam algumas das perguntas que um engenheiro de vendas teria a preocupação de fazer e tentar ajudar essas empresas a responder...

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