A aflição do despreparo

São 18:40 horas de uma segunda-feira, e estou lendo um e-mail que diz assim:

"Estou há 3 meses aqui na empresa e fui contratada para trabalhar na área comercial. Minha experiência é mínima e quando fui contratada o dono da empresa (que é pequena) sabia (disso). A questão é: o dono da empresa me chamou para conversar e ele (agora) quer um plano de vendas.... que eu devo me virar para montar e apresentar para ele. Estou desesperada, pois não tenho experiência para isso."

Imagino a aflição da remetente... Sem treinamento, sem apoio, lidando com um superior que, por sua vez, também precisa de ajuda para tentar fazer crescer a sua empresa...

Respondo a ela via e-mail explicando que "o mínimo" para um plano "muito simplificado" de vendas envolveria:
1- a descrição do mercado potencial: quantas empresas poderiam comprar o seu software, por região e segmento;
2- as suas previsões de vendas: fatia de mercado em % (quanto desse mercado você acha que tem condições de atingir? mostre gráfico de pizza) e volume de vendas em R$ (quanto você acha que será possível vender por mês, 6 meses e ano? mostre gráfico de linha);
3- a descrição da sua abordagem de venda: o que você fará para tornar suas previsões reais, incluindo os recursos necessários para tal.

Faço algumas recomendações finais sobre como ela pode começar a se capacitar para atuar na venda de software (esta é a missão da EV), despeço-me, mas não posso deixar de pensar no quanto empresas como esta precisam evoluir para se profissionalizarem na área. Dar treinamento em vendas antes de pedir plano de vendas seria um começo... Sem isso, no final, é a empresa que vai sofrer com os resultados...

Comentários

  1. Aisa,
    Muitas empresas, dos mais diferentes portes e segmentos, confundem a figura do vendedor com a de Santo Expedito, aquele realizador das causas impossíveis. Muitas vezes, a pergunta : "Qual o seu produto? " não consegue ser respondida nem pela própria diretoria. VENDENDO SOFTWARE, responde a tudo isso, não é? Nos vemos dia 26/06 aqui em SP.

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