Espelhamento leva a uma maior empatia

Artigo publicado no The Journal of Neuroscience, fruto de pesquisa chinesa (pensou que era americana?), parece comprovar a teoria de que nosso sentimento de empatia cresce em relação a pessoas de nossos grupos sociais. "Essa descoberta tem implicações significativas no entendimento de comportamentos e interações sociais do mundo real", diz um dos autores do estudo, Dr. Shihui Han.

Se tal é, é a neurociência confirmando o princípio do espelhamento. Empatia é a identificação com a experiência de outra pessoa, em sentimentos, pensamentos e atos. Tendemos a prestar mais atenção ao que se parece conosco, pois eles são o que há de mais próximo do que, entendemos, poderia também nos acontecer.

Usamos o espelhamento em vendas quando montamos nossos casos de sucesso para nos apresentar e nos "provar" para os clientes potenciais, como se disséssemos: - "se somos bons fornecedores para esses clientes que se parecem com você (cliente potencial), há altas chances de o sermos também para a sua empresa."

Essa "prova real, em cima de fatos e bastante focada em públicos-alvo" é a execução da venda "por formação", construída com a certeza da empatia e conhecimento / reconhecimento dos problemas e necessidades dos nossos clientes reais e potenciais.

A questão que fica é o quanto ganhamos em empatia quando os nossos vendedores também espelham os clientes que serão abordados e atendidos. O quanto a nossa comunicação pode ser facilitada por sermos dos mesmos grupos sociais? E, idem, quando temos conhecimento e experiências similares? Que perfil de vendedor gera mais empatia para os clientes? E quantos tipos de espelhamento são necessários para o cliente nos retornar em empatia - e confiança - num nível suficiente que nos leve ao fechamento do negócio?

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