É muito mais fácil vender um líder

O mercado comprador de software age fortemente por referência. O software que é líder tem o benefício da carteira de clientes, das histórias de referência, das referências dos clientes satisfeitos e do número de implantações.

Do lado do comprador, compra-se porque o software é líder. Acredita-se na liderança. É dada a confiança. Mesmo que o pós-venda não corresponda à venda, há um atraso ou um intervalo significativo de tempo para o mercado reconhecer que um líder talvez não seja a opção mais viável, tecnologicamente ou talvez comercialmente falando. Mas, pelo menos durante esse intervalo de tempo, o mercado continua comprando produtos e serviços das empresas que são líderes...

Se isso é verdade, o objetivo prioritário das empresas de software deveria ser então "chegar à liderança de um mercado". Percebam principalmente o "de um". Esse "de um" é a chave para chegarmos à liderança. Se conseguirmos enxergar oportunidades de mercado inexploradas pelos concorrentes (ao invés de seguí-los no que fazem e confrontá-los onde estão confortavelmente posicionados), teremos a chance da liderança.

Foco em nichos específicos e verticalização de atuação a nível de empresa, carteiras e vendedores na prospecção ativa pode ser o caminho para isso. Exemplos não faltam no mercado internacional, mesmo nas grandes empresas, que hoje trabalham com dezenas de verticais prioritárias. Começaram com uma, duas, três, firmaram-se vertical a vertical, amealhando clientes de referência, casos de sucesso, mais clientes, formulando melhores práticas por nicho, definindo padrões, tornando-se um próprio padrão.

Definição de público-alvo e posicionamento são chave para a liderança de um (ou mais) mercado(s) e são duas das fases que trabalhamos na metodologia da Engenharia de Vendas "antes" e "para" a definição da prospecção e do contato com os clientes potenciais.

Ao focarmos e conseguirmos a liderança nos mercados que definimos como alvo (e este será o nosso objetivo), a venda potencialmente fica como deveria: muito mais fácil. Por que? Porque os clientes potenciais do nosso público-alvo é que vão nos prospectar quando estiverem no processo de compra deles - antes mesmo de nós a eles durante o nosso processo da venda...

Comentários