Se é bom para meus concorrentes...

"Eu não tenho tempo para prospectar entre diversos fornecedores de software. Este tempo para a escolha representa um custo para a minha empresa. O que faço? Procuro saber o que os meus concorrentes estão usando e assim ganho tempo na escolha do software."

Vocês já ouviram um executivo (comprador de software) falar assim? Eu já, várias vezes..

É uma questão de bom senso. Um executivo que tem várias responsabilidades, precisa otimizar o tempo que tem. Será ele quem vai decidir e arcar com o custo da compra do produto ou serviço de software na empresa (incluindo não só o custo da compra, mas também o custo da prospecção da compra e o custo da customização, implantação e manutenção do software e serviços). É ele hoje quem precisa melhorar o desempenho da sua respectiva área em termos de tempos e resultados (e quem sofre a pressão dos superiores). E é para isto que a aquisição de software é crítica. Ele sabe que não se pode ter escala, crescimento e maior produtividade sem a crescente automação dos processos administrativos e de produção. Simples assim. O software certo pode trazer maior competitividade para qualquer empresa..

Mas... qual é o software "certo"? Como se chega a ele? Com tantas opções disponíveis, como um decisor vai ter a segurança que está fazendo a compra certa "para a empresa dele"? O bom senso o levará a procurar conhecer o que os seus respectivos concorrentes estão usando para automatizar os seus processos. Se uma empresa de software é apontada como fornecedora de várias empresas do mesmo setor, região e porte da empresa do decisor, esta empresa terá uma forte vantagem competitiva em relação às outras do mercado. Mais ainda, se esta empresa de software enviar um vendedor de alto nível ao escritório do decisor para mostrar as melhores práticas acumuladas em histórias de sucesso de implantação do software nessas empresas que espelham a empresa do decisor, crescerá ainda mais o seu diferencial competitivo.

Este contexto enquadra o princípio do espelhamento (mostre-me quem você já tem como cliente satisfeito que pareça com a minha empresa na sua carteira de clientes..) e a estratégia de verticalização na definição do público-alvo para a prospecção ativa. Quanto mais específica e vertical for a atuação das empresas de software (que podem ter várias verticais prioritárias, numa mesma cadeia de valor ou adjacentes, trabalhadas por vendedores especialistas), mais fácil será para o cliente reconhecer o valor do software pela experiência acumulada do fornecedor no tratamento de casos e situações de referência vividas em empresas como a dele.

Repito: mais fácil será para o cliente reconhecer o valor do software. O interessante neste caso é que, do lado do vendedor, mostrar o valor do software para os clientes potenciais é uma das maiores dificuldades encontradas no processo da venda.

Mostrar esse valor quando o cliente já o reconhece elimina essa dificuldade, não é mesmo?

Comentários

  1. Ola Aisa, li seu artigo sobre Concorrencia, e suas ideias sao de muita importancia para quem trabalha neste setor. Sou desenvolvedor de sistemas, e tenho dificuldades p/ divulgar meu trabalho. Encontrei seu link no site Eng. de Vendas.
    obrigado,
    Pericles Sevegnani
    Blumenau/SC
    http://www.mdssistemas.inf.br

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    1. Oi Aisa, temos uma empresa de software ERP em Minas com 50 clientes muito bem atendidos. Como a carteira é pequena, nos parece ainda muito difícil mostrar as vantagens competitivas por ramo de atividade. Tentamos nos diferenciar fornecendo customizações previstas dentro da mensalidade e prometendo um suporte de acesso direto aos desenvolvedores. Sabemos que este formato não vai durar com o aumento da clientela. Por isso necessitamos de outras variáveis para verticalizar. Para empresas menores onde está a iluminação? Estou lendo seu livro Vendendo software pela terceira vez e aplicamos o que o dinheiro já nos permite. Tem uma dica para acelerar o processo de crescimento?

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    2. Péricles, obrigada!

      Augustos, a iluminação está em seguir uma metodologia específica para a venda de software, com suas fases sequenciais, como a Engenharia de Vendas. Se vocês puderem participar de um dos nossos cursos, vocês poderiam ganhar tempo e entendimento para esta implementação - e eu estaria à disposição para conversarmos em um dos intervalos. Inscrições para o nosso curso aberto são feitas online em http://www.engenhariadevendas.com.br/inscricaocursoaberto.html , ok?

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