"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador.
Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará.
Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá menos aos olhos do cliente.
Na psicologia do comprador, ele precisa ter a certeza do benefício real que terá. Se ele não sabe o quanto tem perdido pela ineficiência em seus processos e operação, e se o vendedor não demonstra o quanto outros clientes, como ele, já têm reduzido esta ineficiência com o uso do seu produto, mais tempo ele tomará para decidir e descontos exigirá.
O curioso é que desconto é redução no custo de entrada e nenhum centavo a mais cliente algum quer pagar... mas tão maior é o custo de saída que ele poderá ter se mal escolher o software que a empresa dele vai comprar e passar a usar...
Quanto mais competente o grupo de pessoas for no desenvolvimento de ótimos produtos, mais chance a empresa terá de mostrar o seu valor. Mas, não esqueçamos, engenheiros de vendas ou vendedores que somos, de mostrar o valor dos nossos produtos e serviços com fatos, métricas e casos de sucesso de clientes reais.
Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará.
Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá menos aos olhos do cliente.Na psicologia do comprador, ele precisa ter a certeza do benefício real que terá. Se ele não sabe o quanto tem perdido pela ineficiência em seus processos e operação, e se o vendedor não demonstra o quanto outros clientes, como ele, já têm reduzido esta ineficiência com o uso do seu produto, mais tempo ele tomará para decidir e descontos exigirá.
O curioso é que desconto é redução no custo de entrada e nenhum centavo a mais cliente algum quer pagar... mas tão maior é o custo de saída que ele poderá ter se mal escolher o software que a empresa dele vai comprar e passar a usar...
Quanto mais competente o grupo de pessoas for no desenvolvimento de ótimos produtos, mais chance a empresa terá de mostrar o seu valor. Mas, não esqueçamos, engenheiros de vendas ou vendedores que somos, de mostrar o valor dos nossos produtos e serviços com fatos, métricas e casos de sucesso de clientes reais.