Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Pouco adiantam sem princípios e postura.

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O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade.

Será?

Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro?

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso.

Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se dedica a este entendimento, o atendimento será muito mais satisfatório e fácil. Engenharizar a venda - através do olhar através dos olhos dos clientes, da verticalização na venda, da demonstração do custo da não compra e métricas e da relação dos clientes de referência em carteira - é condição e requisito para todo vendedor de software ganhar o tempo e as oportunidades que não pode nem quer perder...

(é este o seu caso? quer saber como fazer?)