Vendedor sabe que precisa ter perfil adequado, estar preparado e ter recursos para conduzir o cliente à venda
Segundo pesquisa aberta do site da Engenharia de Vendas, a insegurança do vendedor é a 4a. maior dificuldade a ser superada na venda de software. Repetimos a pergunta para os participantes dos nossos cursos e a insegurança aparece entre as 20 maiores causas para preocupação.
Vendedor é um líder: inseguro, ele terá um inseguro a mais para lidar. A insegurança existe, incomoda e sua discussão e ação para prevenção não pode ser evitada, como se importância o tema não tivesse. Tem.
A insegurança é consequência de perfil inadequado, falta de preparo e falta de recursos. Vendedor que não conhece bem o que vende, nem para quem vende, nem para que e por que vende, trabalhará inseguro, improdutivo.
Vendedor quer vender. Vendedor quer ajudar o cliente a comprar. Simples assim. E ele/ela sabe que precisa ter perfil adequado, estar preparado e ter recursos para conduzir o cliente à venda.
1. Perfil adequado:
Mais e mais penso que não existem pessoas incompetentes, mas sim pessoas mal alocadas. Estar no lugar, no cargo e no tempo certos previne a inadequação de perfis. Os executivos e a área de capital humano das empresas têm papel importante para a perfeita calibragem entre pessoas e atribuições, mas cada um pode fazer sua própria auto-avaliação em relação à função que exerce ou quer exercer. 4 perguntas o ajudarão nesta investigação:
- você ama o que faz/fará?
- você acha, criticamente, que faz muito bem o que faz/fará?
- muitas pessoas comentam que você faz muito bem o que você faz/fará?
- as respostas às 3 perguntas anteriores foram afirmativas?
2. Preparo:
Está em ajudar o vendedor a vender a maior utilidade da Engenharia de Vendas. Mais do que uma metodologia, é uma "cultura" com claros sim's e não's, que dá ao vendedor um passo-a-passo de 10 fases para se preparar, conduzir vendas e se manter aderente a prioridades e princípios na venda de software.
3. Recursos disponíveis:
Vendedor precisa de:
- produtos e serviços competitivos
- acompanhamento e apoio da sua gerência e diretoria
- equipes muito bem integradas e com foco prioritário na venda
- e remuneração/premiação que estimule o alto desempenho
Faz sentido? Então... Por que? Para que? Para quem? Por que você? Você faz estas perguntas quando pensa no seu propósito, no seu trabalho, na sua empresa, no seu produto, no seu projeto, na sua vida?