Quer vender sua empresa de software?

Uma decisão difícil para qualquer empresário é a de vender a empresa. Quando vender? Para quem vender? Por quanto vender?

Muitas variáveis contribuem e devem ser contempladas nas respostas a estas perguntas (leiam aspectos lógicos e emocionais no ótimo artigo "Should You Sell Your Company?"), mas, se vamos nos preparar para o "como vender", uma dica: encare a venda da sua empresa (ou do seu software com a carteira de clientes) como a venda de "um produto". Aplique as fases da Engenharia de Vendas para este "produto" e conduza a venda. Para vender bem, será fundamental a sua preparação cuidadosa para abordar, argumentar e negociar com seus novos "clientes/compradores".

Empresários que querem vender suas empresas pensam logo em parcerias para localizar possíveis compradores, sem fazer o dever-de-casa da preparação para a venda. Mas... se transferimos para outros as condições de nossas vendas, corremos o risco de não vendermos bem - ou não tão bem quanto poderíamos.. O que queremos evitar em qualquer venda e especialmente nesse tipo de venda? Queremos evitar a perda de tempo e de dinheiro. Queremos evitar expectativas públicas e falhas no nosso atendimento (também em expectativa)...

Como evitar essas perdas?

Encare o comprador da sua empresa como um comprador do seu portfolio. Quais são seus pontos fortes/fracos, ameaças e oportunidades para "esta" venda? Que empresas aparecem no seu benchmarking? Existem pesquisas disponíveis? Seu público-alvo definido (empresas de software com capital para investimento?)? E seu posicionamento? Por onde vai chegar nos compradores (canais)? Que mensagem e marketing usar? Como conduzirá a prospecção? Como irá contactar os compradores potenciais e ajudá-los a comprar? Como otimizará o compartilhamento do conhecimento?

John Maeda diz que "conhecimento faz tudo mais simples". Faz! Mas conhecimento já é uma consequência da preparação: a preparação é que faz tudo ficar mais simples...

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