Na incerteza, ele procura por opções de solução. E tantas parecem ser as opções, que ele não se sente seguro para seguir. "Melhor ver isso depois com calma", pensa.
Este é um típico quadro de adiamento que alonga o ciclo da compra do cliente. Imobilizado pela incerteza, o cliente continua com a realidade conhecida (o problema, o objetivo ou a necessidade insatisfeita) , indeciso sobre se expor e dar início ao desconhecido (os custos e os resultados da compra).
O vendedor que conhece bem o dilema e a realidade do cliente tem a chance de ajudá-lo no ponto de definição da compra (e venda):
- qual é o problema do cliente?
- qual é o custo - atual e acumulado - de não resolver este problema?
- que benefícios a compra trará e que pagarão a própria compra?
3 perguntas-chave que diminuem e eliminam as muitas dúvidas que o cliente tem. 3 perguntas-chave que fazem com que o cliente perceba que o engenheiro de vendas ali à sua frente tem e sabe o caminho para as respostas que ele, o cliente, anseia ter...