Decisões embasadas

Todo dia tomamos decisões baseadas no que achamos que vai acontecer. Decisões sobre o que fazer durante o dia, para quem passar e-mail e telefonar, em que bases fechar negócios, como fazer nossas empresas crescerem, etc.:
- será que aquela ordem de compra chega hoje?
- será que hoje é um bom dia para falar com o diretor?
- será que há espaço para montar uma nova empresa?
- será que é o melhor momento de adquirir aquela outra empresa?

Essas decisões são baseadas em dados ou, quando inexistentes, no que "achamos" que vai acontecer. Mas mesmo quando as decisões são baseadas em dados, vivemos com uma margem de erro nos espreitando... Por que? Porque dados são históricos, relativos a períodos passados. Se houver algum mudança de contexto - um novo concorrente, um novo produto ou serviço concorrente ou substituto, um novo mercado, uma nova tecnologia, uma nova intenção ou interesse com quem estamos lidando, etc. - esses dados podem sair do padrão vigente e se comportar diferentemente do que esperamos.

Fazer o que? Nessa hora, a compreensão de alguns mecanismos de mercado podem ser interessantes, principalmente para as grandes decisões de uma empresa.

Por exemplo, de uma forma bem genérica, os mercados para produtos e serviços podem ser divididos em 4 tipos de públicos em termos de consumo: os que não estão consumindo, os que estão consumindo e não estão satisfeitos, os que estão consumindo e estão satisfeitos e os que estão consumindo e estão mais do que satisfeitos (e já cansados de pagar tanto pelo que recebem como produto ou serviço).

Segundo Clayton Christensen em "Seeing What´s Next", uma vez que uma nova tecnologia é lançada e vai se consolidando no mercado, a capacidade das empresas de inovar é maior e mais rápida do que o aumento gradual das necessidades dos clientes e é por isso que existem produtos e serviços "too good" (de qualidade e, consequentemente, preço superior ao que os clientes existentes querem pagar).

Neste contexto, surge uma janela de oportunidade. Por um lado, uma empresa entrante no mercado, geralmente de menor porte, pode inovar lançando um produto ou serviço mais simples de usar, mais barato e que atenda às necessidades deste público mais do que satisfeito - e conquistá-lo. Por outro lado, a empresa estabelecida no mercado que atende este público disputado pode aproveitar o momento para avaliar o benefício da aquisição da pequena empresa com um portfolio e/ou tecnologia complementares ou substitutos aos seus..

Neste exemplo hipotético, e voltando à questão do que tomamos como base para as nossas decisões, a compreensão do comportamento do mercado seria mais importante do que os dados históricos de venda da pequena empresa para a decisão da aquisição...

Comentários

  1. Ola boa noite eu entrei em um site de curso gratuito e apareceu vc neste site gostaria de saber como posso aprender atraves da internet este curso muito me interessa
    Obrigado
    Jose Delfino

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