Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.
Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.
Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
A linha 5 é discutível? O concorrente deve ser citado? Moore sugere que sim, e de forma elogiosa no que o concorrente tem de melhor. O que você acha? Parece difícil falar e fazer assim, sim? Deixemos isso circular então...
E a linha 6? Deixa ver o porquê da linha 5? Sim. O melhor do outro não é o nosso melhor, e é o nosso melhor que atende às necessidades de quem mais precisa dos benefícios dos nossos produtos ou serviços (os nossos clientes-alvo).
Isto significa que é nosso dever saber muito bem:
Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.
Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
- para quem... (o cliente-alvo)
- que precisa de... (a necessidade)
- nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)
- permite... (os benefícios)
- e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)
- nossa oferta é... (a principal diferenciação)
A linha 5 é discutível? O concorrente deve ser citado? Moore sugere que sim, e de forma elogiosa no que o concorrente tem de melhor. O que você acha? Parece difícil falar e fazer assim, sim? Deixemos isso circular então...
E a linha 6? Deixa ver o porquê da linha 5? Sim. O melhor do outro não é o nosso melhor, e é o nosso melhor que atende às necessidades de quem mais precisa dos benefícios dos nossos produtos ou serviços (os nossos clientes-alvo).
Isto significa que é nosso dever saber muito bem:
- quem precisa
- do que precisa
- que benefícios espera
- para atendê-los de forma única, capaz e não copiável
Percebe a importância? Já pensou que o problema de um vendedor pode não estar na abordagem que ele faz, mas, muito antes disso, na falta de uma consistente proposição de valor do negócio onde ele atua?