Se a sua empresa de software é técnica no DNA e na abordagem ao comprador, saiba a hora de mudar - e como

O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor tradicional usa argumentos de venda.

A empresa de software que segue e aplica a metodologia da Engenharia de Vendas conhece muito bem seus pontos fortes e diferenciais, prioriza o que é prioritário e sabe que duas são as suas grandes áreas e responsabilidades: vendas e pós-vendas. Engenhariza a venda, é consistente na comunicação e nas entregas, age alinhada com o cliente: o crescimento acelerado nas vendas é consequência natural.

A empresa de software que segue fazendo a venda tradicional é técnica no DNA e na abordagem comercial e perde ao não priorizar o olhar, a necessidade e o potencial do comprador. O custo de vender é maior do que poderia ser  - e cabe a ela, aos dirigentes dela, ver o dano e decidir mudar, agir, já.

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