O que você gerencia? Pessoas ou processos?

Se você é diretor de uma equipe de vendas, o que você gerencia? As pessoas da sua equipe? Ou o processo que elas usam para desempenhar as suas atividades?

A maioria tenderá a responder "as pessoas", certo? Eu penso diferente.. Penso que a gerência deve ser em cima "do processo"..

Se gerenciamos pessoas, tendemos a cercear a autonomia dessas pessoas. Sem autonomia, a produção da pessoa tende a desacelerar. Desacelerada, a pessoa vende menos. A série de causas e consequências é mais complexa, é verdade.. mas gerenciar "pessoas" resulta numa menor produtividade da equipe, sim..

Se, por outro lado, gerenciamos "processos", temos o cuidado "prévio" de estudá-los e definí-los muito bem (se não estabelecemos as melhores práticas, cada pessoa da equipe pode seguir um processo informal, particular, destruindo a possibilidade de "consistência"..). Bem definido e compartilhado o processo, caem as quantidades de dúvidas e imprevistos: as pessoas da equipe vão saber o que, quando e como fazer, tanto na regra como nas exceções (sim, além de definir os processos, devemos ter o cuidado de não engessá-los..).

Quando gerenciamos processos, temos também um "cuidado extra" em contratar e alocar pessoas que têm o perfil e a atitude para desempenhar o seu respectivo papel (no nosso caso, vendedor de software). O perfil envolve "soft & hard skills", ou seja, características de personalidade e conhecimentos técnicos e de mercado para o trabalho. A atitude envolve disciplina e disposição para trabalhar seguindo o processo, "olhando através dos olhos do cliente" se usando o método da Engenharia de Vendas para Empresas de Software no seu processo de vendas.

Quanto mais seguro o profissional estiver da sua adequação ao trabalho que faz, mais apaixonado e excelente ele tenderá a ser no que faz.. E menos tempo ele exigirá da sua gerência.. Produtividade? Satisfação? Só crescem....

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