84% das oportunidades prospectadas são perdidas?

"Os diretores da minha empresa não vêem que preciso de tempo para definir o público-alvo e querem que eu prospecte e atenda ao mesmo tempo. Trocam de vendedores a cada 6 meses porque não gostam do trabalho dos mesmos. A única coisa importante para eles é "fazer o porta-a-porta e agendar visitas". Como eu faço para sair desta bola de neve e mostrar que preciso fazer este trabalho da EV antes?"

Este é um depoimento recorrente de vendedores de software que lêem os meus artigos, livro e/ou fazem o curso da Engenharia de Vendas (EV). Já falamos sobre o que fazer nestes casos aqui. Mais ainda, do ponto de vista do vendedor de software, a falta de preparação e a pressa por resultados imediatos pelos seus diretores podem se tornar seus maiores cerceadores de desempenho.

Se não estamos preparados, o contato com o cliente potencial tem uma alta chance de se alongar e de resultar em perda da oportunidade. Segundo pesquisa da  Aberdeen (do grupo Harte-Hanks), em média, 84% das oportunidades prospectadas são perdidas e apenas 16% são fechadas. Com o nosso tempo finito para "fechar" vendas, não podemos disperdiçá-lo em perdas.. E, quanto maior a prática do "bater na porta" na venda de software, sem o prévio estudo da concorrência, a definição de público-alvo e o posicionamento, entre outras atividades requeridas para a "inteligência da venda", mais longo será o processo da venda e maior será o perigo da perda. Os vendedores estarão sempre muito ocupados contactando clientes que poderão não se qualificar.. e os resultados serão recorrentemente "sub-ótimos".. Afinal, somos "vendedores" ou "visitantes" profissionais?

A pressa e desatenção de diretores em relação à necessidade de preparo e organização do processo de venda com suas equipes comerciais, por sua vez, já representa uma consequência da ansiedade dos dirigentes e do desconhecimento dos benefícios da implementação de uma metodologia de vendas como a EV. Tempo será perdido por não se querer perder tempo...

Como se certificar da preparação dos vendedores e da empresa? Experimentem, diretores e vendedores,  fazer o teste de aderência à EV. Discutam, comparem as suas respostas internamente, permitam-se o exercício da crítica, "olhem-se através dos olhos dos clientes"...

Nosso apoio é certo e estaremos continuamente à disposição para ajudá-los..

Comentários

  1. Menos investimento numa área comercial, menos venda, menos lucro, menos cliente,.......mais rotatividade de vendedores, mais perda de dinheiro....e mais cliente para a concorrência que aplica a metodologia da EV.....

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