Em quem confiar...

Esqueça essa prática de tomar o tempo de alguém simplesmente porque você quer o tempo dele(a)... Cada um tem suas prioridades, interesses e programação do dia - e estamos constantemente esquecendo desse detalhe quando ligamos para alguém por conta das "nossas" prioridades, interesses e programação do dia. Isso se aplica ainda mais quando estamos entrando em contato para vender. É especialmente neste momento que temos que dar antes de receber.

Dar desconto? Dar alguma condição especial? Não, absolutamente não. Isso só o faria igual a milhares, gerando um sentimento negativo e reativo no cliente de que seu preço inicial estava super-estimado. Não vá por aí.. Dê "demonstração de competência". Dê a prova, sim, de que você pode serví-lo, ajudá-lo a resolver um problema que ele já tem ou que poderá ter num futuro próximo.

Cliente quer ouvir de cliente. Todo cliente quer saber quem já é seu cliente e o que ele acha do seu produto ou serviço. Facilite esse acesso à informação, dê prova da sua competência transcrevendo fielmente o que seus clientes dizem de você, lembrando que:
- quanto mais seus clientes satisfeitos espelharem seus clientes potenciais em segmento, região, porte, etc., melhor;
- quanto maior a sua carteira de clientes por segmento, melhor;
- quanto maior a sua competência em relatar como sua equipe tem sido capaz de ajudar esses seus clientes, descrevendo problemas resolvidos (que possivelmente ainda hoje incomodam este cliente potencial que você está contactando), melhor ainda.

Se conseguirmos olhar a nossa atuação de vendedor com os olhos de comprador, ficará claro onde podemos melhorar:
1- não comece falando só de você: entre em contato com ele para falar como "ele" pode melhorar, prosperar. Nessa hora, ele vai começar a "gostar de você" porque você está se mostrando preocupado com ele, ao contrário da grande maioria dos vendedores. Aliás, trabalhe muito bem o seu posicionamento para que "ele" lhe ache primeiro do que você a ele;
2- não diga que você é o melhor: muitos dizem o mesmo, e este é o tipo do argumento que gera mais desconfiança do que respostas (quem é responsável por essa avaliação? que critério foi usado para dizer que é melhor? qual foi o universo da comparação? etc...). Minha sugestão? Seja "único" no que ou no como você faz. Descubra onde seu público-alvo tem uma necessidade que não está sendo satisfeita, foque sua atuação em resolvê-la e clientes potenciais o acharão;
3- se ele, nosso cliente potencial, vê valor no que estamos falando, ele estará disposto a:
- conceder tempo para nos ouvir ("realmente" nos ouvir..);
- avaliar se a oferta está chegando no tempo e no formato certos para a realidade que ele está vivendo.

Na vida profissional, o que a gente mais quer é encontrar pessoas em quem confiar. E com quem aprender. É isso que os nossos clientes também estão procurando...

Comentários

  1. Boa tarde Aísa. Como vai?
    Adorei esse post em especial. Sou da WebTech Informática, li seu livro e tenho boas referências sobre você. Tenho acompanhado seu Blog e acho que ele é extremamente prático, digno de quem tem vivência e estrada para falar de um assunto tão delicado que enfrentamos todos os dias: vender.
    Sou Gerente Comercial e faço licenciamento da Microsoft em Brasília. Tenho enfrentado muitas dificuldades com relação ao preço, e tenho tido o tipo de posicionamento que você está apontando acima (para que o cliente não ache que vendedor é um cara "bom com os números") mostrando sempre qualidade, diferencial e uma maneira de potencializar a atividade do meu cliente.
    Acho que nem preciso de parabenizá-la, porque isso você já é só por existir, mas gostaria de agradecer pela contribuição com o mundo da tecnologia, ainda tão obscuro e oculto da mentalidade das PME ou SMB.
    Quando virá a Brasília para ministrar um novo Curso?
    Até a próxima.
    Diego Isaac

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  2. Cara Aisa.
    Boa noite, estamos na conquista de um espaço no vasto campo da comercialização de software via internet, li algumas matérias suas e fiquei impressionado com as vossas experiências. Minha pergunta é: Como podemos fazer parte do mundo da comercialização via internet??

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