A sala de aula inexistente passa a ser a sala de reunião do nosso cliente

O problema com vendas é que todos acham que é muito fácil ser vendedor. É mais ou menos como administrar uma empresa, que é visto por muitos como algo intuitivo. Só que, pelo menos, Administração de Empresas é um curso de graduação com opções de Mestrado e Doutorado disponível em universidades.. ao contrário de Vendas... Nem na maioria dos cursos de Administração de Empresas há turmas/classes/cursos de Vendas I e II, por exemplo (ao contrário de Economia, Sociologia, Psicologia, Estatística, Organização e Métodos, etc.). E isso não é só aqui no Brasil não, nos Estados Unidos também. É a tal da idéia que vender é intuitivo.. Será mesmo?

Uma das consequências dessa falta de formação formal é: 1- o não fácil acesso às melhores práticas em vendas sob a orientação de professores especializados, e 2- a falta da discussão e prática (no ambiente seguro de uma sala de aula) das competências centrais para um vendedor. Como diz Dave Kahle, "vendas é ainda criar relacionamentos, entender o cliente, adequar o seu produto e serviço às necessidades do cliente, negociar, garantir a satisfação do cliente, planejar e preparar adequadamente".. desde o início dos tempos... Nada complicado como Pesquisa Operacional, mas, ainda assim, estudo, dedicação, preparação e disciplina são fundamentais...

Com isso, a sala de aula inexistente passa a ser a sala de reunião do nosso cliente. É lá que erramos, é lá que sentimos falta do conhecimento para o reconhecimento da psicologia da persuasão (que funciona, querendo ou não, em mão dupla). Chegamos na hora da prova sem ter estudado, com afinco, a matéria: no nosso caso, 1- a realidade contextual do cliente, 2- a indústria do cliente e 3- o nosso próprio portfolio de produtos e serviços.

Mais ainda, embora grande parte das pessoas "venda" em algum ponto da vida profissional, parece que esta atividade é vista como algo temporário, não a atividade fim ou nobre.. É a tal da eletiva sem importância.. A improvisação é muitas vezes vista como a norma tanto do ponto de vista do vendedor como do ponto de vista do gerente/diretor (cadê o treinamento do pessoal em vendas?) e da empresa (cadê os leads que o marketing poderia estar gerando para a equipe comercial? e o material de apoio? e a metodologia de vendas?)..

O mais surpreendente é que é justamente esta "eletiva" que é determinante para o crescimento e sobrevivência da empresa. O seu legado...

Trazendo isso para o setor de software, então.. aí é que a coisa pega...

Comentários

  1. aisa, assino contigo...
    outra consequência desta "falta de formação formal" é que os que "ministram a formação formal" não as receberam em suas escolas e na grande maioria das vezes não possuem a experiência de prática... parece um jogo de palavras, mas o pior é que é... a educação tem mudado e do lado de cá, nas academias, temos provocado isso! e, em particular, suas iniciativas nesta direção são brilhantes... eu acredito que consigamos resolver esta equação de domínios!!

    ahhh... massa o blog e seu novo corte de cabelo da foto!! :D

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  2. Bom dia Aisa!!
    Muito interessante as tuas abordagens no livro, no site e agora descobri o blog! Trabalho com venda de software em Porto Alegre (www.ecore.com.br) e pretendemos aprofundar os estudos indicados nas tuas referências para incrementar vendas, relacionamentos, estudos...
    Muito legal, sorte e sucesso!
    Abraço,
    Michel Nehme
    (michel.nehme@ecore.com.br)

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