Os reflexos das aquisições e fusões nas áreas comerciais

Com tantas fusões e aquisições entre empresas de software, não é à toa que quem dirige as empresas envolvidas se preocupe, fique ansioso e sofra com o processo. Principalmente se ele estiver ligado à área comercial, que é exatamente a que mais se desgasta em fusões e aquisições.

Por que o desgaste é maior na nossa área? Por pelo menos 4 motivos:

1- Porque o mercado começa a reagir antes mesmo da fusão ou aquisição.. Qualquer suposição de mudança futura é encarada com dúvida.. e, na dúvida, os clientes desaceleram seus processos de compra;

2- Essa desaceleração aumenta com o segredo e a reserva que tradicionalmente se dá no momento pré-fusão ou aquisição. Compreensível do lado das empresas, mas não compreensível para os clientes. Sem ter acesso à informação real, os clientes e o mercado são tomados por especulações (negativas, em sua maioria): "vão acabar com o atendimento e o suporte do produto ou serviço X? vão aumentar os valores de manutenção? a equipe que nos atende vai ser demitida? a regional local vai fechar? eles estão à beira de quebrar?" são exemplos dos comentários.. Quanto mais bem informado o cliente estiver, melhor. A especulação é sempre mais "rica" (pior!) do que a realidade e mina a confiança no fornecedor..

3- Os rumores e especulações também se infiltram nos corredores das empresas em negociação.. A dúvida sobre "quem ficará versus quem será desligado" passa a ser a espinha dorsal de todas as conversas. Não só em termos do capital humano (executivos, gerentes e funcionários), mas também em termos dos processos de trabalho, unidades de negócio e sistemas de informação. Dúvidas e medo minam a produtividade dos associados..

4- A empresa resultante da fusão ou aquisição terá que tomar uma decisão muito importante: que categoria de cliente será prioritária (o que chamamos de "definição de público-alvo"). Muito provavelmente, alguns (ou vários) dos clientes presentes nas carteiras atuais (principalmente da empresa adquirida) "não" terão o perfil definido para a nova empresa... e serão aos poucos descartados. Ok, priorizar clientes é consequência das nossas prioridades e do nosso tempo escasso, mas quanto mais longo for este processo de realinhamento de público-alvo e descarte, maior será o desgaste para todos. "Grandes problemas exigem soluções rápidas"..

Num processo de aquisição e fusão será importantíssimo que a equipe comercial seja capaz de fechar negócios com novos e significativos clientes (os chamados clientes de referência) - e caberá à área comercial um esforço extra para que isso aconteça o mais rapidamente possível! A divulgação desses fechamentos será fundamental para que a confiança dos mercados interno e externo seja readquirida.. e o desgaste da área comercial tenha um fim..

Comentários

  1. Acrescentando: esse texto fala de aquisições e fusões, mas também pode ser entendido - e aplicado - sob o aspecto de cisões entre empresas..

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