Se você está feliz com o resultado do seu trabalho, parabéns!
Se enxerga que não está, parabéns também. Enxergar melhora no resultado que hoje você tem é um passo concreto para mudar esse resultado. Isso se você passar à ação, isso se você não adiar mais uma vez o fazer diferente (não adie), isso se você começar a fazer diferente o que deve ser diferente.
Mas se você se ilude com um resultado relativo do seu trabalho, aí... Problema... Os outros podem até lhe falar o que for, mas se você não vê...
Chegou a hora de encarar isso de frente? "Quer" encarar isso de frente?
Venda é dedicação. Tempo de aprendizado dedicado é necessário para conhecer muito bem:
1- os problemas mais urgentes dos nossos clientes-alvo (quanto maior a urgência, prioridade e importância do problema a resolver, melhor),
2- os nossos clientes-alvo (reais e potenciais),
3- o que desenvolvemos e vendemos (nosso portfolio de produtos e serviços),
4- os nossos competidores (se existem e incomodam, como eles se comparam a nós?).
Quanto tempo? Meses, anos. Este aprendizado deveria preceder o momento da honra de termos a atenção do cliente que nos atende, mas na prática, com a premência do tempo, este aprendizado acontece para a maioria em paralelo ao atendimento ao cliente (não tão bom...).
Venda é demonstração. Quer me vender algo? Demonstre-me a utilidade, demonstre-me o ganho, demonstre-me os porquês. Não me fale dos módulos, controles e funções do seu software, fale-me do que minha empresa ganhará em produtividade, em eficácia, em melhoria na relação custo/benefício, fale-me resultados. Fale-me das suas implantações concluídas, fale-me dos clientes que tem, dos ganhos que esses clientes têm tido a partir da implementação do seu software. Questões técnicas serão depois discutidas com o meu pessoal de TI, não comigo.
Não sabe como fazer, como falar assim, olhando através dos olhos do cliente? Quer aprender? Inverta aquele seu discurso baseado no produto ou no projeto, nos controles e funções do software desenvolvido ou a desenvolver, a partir de uma pergunta: "o que aconteceria se não houvesse tal controle?". E, daí, chegue a uma resposta concreta a uma segunda pergunta: "quanto isso tem significado de ganho concreto para os clientes que já estão se beneficiando do seu software (produto ou serviço)".
A Engenharia de Vendas reverte a visão de quem acha que venda é arte. Venda não é arte. Venda não é contemplação ou discurso vazio ou prova de confiança exigida do cliente. Venda é dedicação e demonstração integral da equipe comercial de cada empresa numa engenharia construída com pilares factuais, "concretos".
Se chegou a hora de você querer que a sua equipe de vendas faça diferente para ter um resultado maior, conte conosco. (Vai adiar?)
Se enxerga que não está, parabéns também. Enxergar melhora no resultado que hoje você tem é um passo concreto para mudar esse resultado. Isso se você passar à ação, isso se você não adiar mais uma vez o fazer diferente (não adie), isso se você começar a fazer diferente o que deve ser diferente.
Mas se você se ilude com um resultado relativo do seu trabalho, aí... Problema... Os outros podem até lhe falar o que for, mas se você não vê...
Chegou a hora de encarar isso de frente? "Quer" encarar isso de frente?
Venda é dedicação. Tempo de aprendizado dedicado é necessário para conhecer muito bem:
1- os problemas mais urgentes dos nossos clientes-alvo (quanto maior a urgência, prioridade e importância do problema a resolver, melhor),
2- os nossos clientes-alvo (reais e potenciais),
3- o que desenvolvemos e vendemos (nosso portfolio de produtos e serviços),
4- os nossos competidores (se existem e incomodam, como eles se comparam a nós?).
Quanto tempo? Meses, anos. Este aprendizado deveria preceder o momento da honra de termos a atenção do cliente que nos atende, mas na prática, com a premência do tempo, este aprendizado acontece para a maioria em paralelo ao atendimento ao cliente (não tão bom...).
Venda é demonstração. Quer me vender algo? Demonstre-me a utilidade, demonstre-me o ganho, demonstre-me os porquês. Não me fale dos módulos, controles e funções do seu software, fale-me do que minha empresa ganhará em produtividade, em eficácia, em melhoria na relação custo/benefício, fale-me resultados. Fale-me das suas implantações concluídas, fale-me dos clientes que tem, dos ganhos que esses clientes têm tido a partir da implementação do seu software. Questões técnicas serão depois discutidas com o meu pessoal de TI, não comigo.
Não sabe como fazer, como falar assim, olhando através dos olhos do cliente? Quer aprender? Inverta aquele seu discurso baseado no produto ou no projeto, nos controles e funções do software desenvolvido ou a desenvolver, a partir de uma pergunta: "o que aconteceria se não houvesse tal controle?". E, daí, chegue a uma resposta concreta a uma segunda pergunta: "quanto isso tem significado de ganho concreto para os clientes que já estão se beneficiando do seu software (produto ou serviço)".
A Engenharia de Vendas reverte a visão de quem acha que venda é arte. Venda não é arte. Venda não é contemplação ou discurso vazio ou prova de confiança exigida do cliente. Venda é dedicação e demonstração integral da equipe comercial de cada empresa numa engenharia construída com pilares factuais, "concretos".
Se chegou a hora de você querer que a sua equipe de vendas faça diferente para ter um resultado maior, conte conosco. (Vai adiar?)