... e a venda tradicional entra em crise...

Página A4 do jornal Valor Econômico de 25/6/15

E, lendo o jornal Valor Econômico de ontem, chego numa página que é o retrato do Brasil de hoje. E penso que quanto mais difícil a situação vai se tornando, maior é a importância do setor brasileiro de software para minimizar as perdas de muitas ineficiências não mensuradas, não controladas e não tratadas em cada setor econômico. Mas lembro também que se o nosso setor de software não souber como concretamente demonstrar esta importância para quem dela precisa, mais difícil ficará sua própria situação.

E isso já começou a acontecer. O poder e a vontade de compra dos clientes diminuiu. A necessidade aumentou, mas a vontade retrocedeu. E este é o paradoxo e a oportunidade.

Vendedor tradicional de software enfrentará dificuldade para vender, grande dificuldade. Acostumado que está a vender funcionalidades e descontos, se verá à frente de clientes reticentes que estarão adiando qualquer gasto adicional além dos que já têm. Não vêem nem entendem que poderiam reduzir vários ou alguns dos seus próprios custos atuais de ineficiência. (Quem são os que não vêem nem entendem? Ambos, cliente e vendedor tradicional!)

Engenheiro de vendas, vendedor de software que foi capacitado e segue a metodologia da Engenharia de Vendas com disciplina, estará preparado para demonstrar o ganho mensurável do resultado do uso do seu software (sim, através das métricas). Tratará a realidade do cliente e do país como ela é: difícil, competitiva, recheada de ineficiências e improdutividade. Falará a linguagem do cliente. Todo preço (custo) será acompanhado por valor (benefícios concretos mensurados pelas métricas). E toda abordagem será ilustrada com clientes de referência da mesma vertical (setor/nicho econômico do cliente) - e até do mesmo porte e região - do cliente potencial.

Que assumamos o nosso papel de liderança para a recuperação de uma economia sofrendo as consequências previsíveis de decisões passadas. Que sejamos luz no início, meio e fim de qualquer túnel econômico e empresarial.

(estamos juntos...)