Há o custo de fazer: fazer uma compra, trabalhar num projeto, desenvolver um produto.
E há o custo do não fazer, intimamente relacionado a um adiamento ou decisão de não prosseguir com uma ideia ou alternativa.
Adicione-se a este custo do sim ou do não o sentimento do decisor em relação a perder e a ganhar. Perder o que se tem dói mais do que ganhar/adquirir o que não se tem. Se assim é, o custo de fazer "parece ser menor" se garante a continuidade de uma posição ou propriedade que o cliente não quer perder. Já o custo de não fazer parece ser menor e percebido como mais adiável se aparenta estar ligado ao que o cliente ainda não tem.
Só parece... O custo do não fazer é especialmente pernicioso para o cliente que não tem ideia do quanto está perdendo em ineficiência e para o vendedor que não sabe ou não tem como demonstrar este custo (sim, é possível demonstrar o custo do não fazer através de métricas de resultado de uso).
Tudo está ligado nas relações de causas e consequências... Não há causa sem consequência, nem consequência sem prévia causa. Identificar corretamente o que é razão e o que é efeito é fundamental para demonstrar ao cliente o custo da compra e o custo da não compra.
Claro deverá ser para o cliente que "não fazer" já significa um custo. Claro deverá ser para o cliente que o custo da não compra existe independentemente da compra - e seria/é até mesmo superior ao da compra. Se claro isto estiver, o adiamento o próprio cliente irá evitar.
E há o custo do não fazer, intimamente relacionado a um adiamento ou decisão de não prosseguir com uma ideia ou alternativa.
Adicione-se a este custo do sim ou do não o sentimento do decisor em relação a perder e a ganhar. Perder o que se tem dói mais do que ganhar/adquirir o que não se tem. Se assim é, o custo de fazer "parece ser menor" se garante a continuidade de uma posição ou propriedade que o cliente não quer perder. Já o custo de não fazer parece ser menor e percebido como mais adiável se aparenta estar ligado ao que o cliente ainda não tem.
Só parece... O custo do não fazer é especialmente pernicioso para o cliente que não tem ideia do quanto está perdendo em ineficiência e para o vendedor que não sabe ou não tem como demonstrar este custo (sim, é possível demonstrar o custo do não fazer através de métricas de resultado de uso).
Claro deverá ser para o cliente que "não fazer" já significa um custo. Claro deverá ser para o cliente que o custo da não compra existe independentemente da compra - e seria/é até mesmo superior ao da compra. Se claro isto estiver, o adiamento o próprio cliente irá evitar.