O nome do nosso jogo é eficácia

“Com o ilimitado nós nada fazemos, mas com o limitado tudo é viável.” (Aristósteles)

A compulsão de abrir todas as portas (o ilimitado), gerada pela racionalidade do tecnólogo/tecnologista, impede que vejamos que o compromisso com nichos específicos (o limitado) e a expansão gradual do mercado através da verticalização facilitam a penetração das nossas empresas nos mercados.

Definição de público-alvo e posicionamento são a essência da inteligência da venda. Se bem implementados, ajudarão nossos mercados-alvo a reconhecer em nós seus fornecedores potenciais, antes mesmo de qualquer esforço de contato individual nosso.

Na Engenharia de Vendas (EV), definimos nosso público-alvo e verticalizamos nossa atuação muito antes da prospecção e do contato com o cliente. A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos.

Essa abordagem da EV é diferente da qualificação na venda tradicional. Na venda tradicional, a qualificação é feita já na fase de contato com o cliente e em cima de faturamento (Pergunta: o que empresas de mesma faixa de faturamento e de diferentes segmentos têem em comum? Apenas o faturamento...) e das características dos produtos ou serviços que nós comercializamos. Consequências? Muita perda de tempo atendendo a clientes que não têem o perfil que temos real diferencial para atender e que nos contactam por não saberem disso..

Seguindo a EV, as empresas de software deixam claro para o mercado onde se posicionam e que clientes atendem. Consequências? Economizam tempo: o nosso e o dos prospects. Aceleram o processo da venda.. E, como tecnologia é um mercado baseado em referências e um dos princípios básicos da venda é espelhamento, mais e mais os clientes que queremos (nossos públicos-alvo, definidos e declarados) tendem a chegar até nós antes mesmo de nós a eles...

Outra vantagem? Conhecendo a vertical-alvo e tendo um portfolio de produtos e serviços a oferecer, temos a chance de fazer uma abordagem com um plano de entrada e um plano de vendas crescentes para aqueles que serão nossos clientes..

O nome do nosso jogo é eficácia!

Comentários