A Teoria dos Jogos Repetitivos na venda

Se falamos em preço, nosso cliente pensa em negociação, certo? Bem, a revista Veja desta semana traz uma excelente entrevista com Robert Aumann, Prêmio Nobel de Economia em 2005 com a Teoria dos Jogos Repetitivos (uma evolução da Teoria dos Jogos de John Nash). O que a Teoria dos Jogos Repetitivos do Prof. Aumann tem a ver com negociação? Tudo! Basta substituir as palavras "paz" por "venda", "guerra" por "perda" e "conflito" por "negociação" e você verá:

"O estudo da economia e da Teoria dos Jogos me ensinou que as coisas nem sempre são o que parecem. O funcionamento dessas ciências é mais complexo e tem relação com a maneira com que as ações de um indivíduo afetam outras pessoas. Essa interação depende de uma rede intrincada de participantes ou, como costumo chamar, jogadores. Por isso, não basta querer a paz para consegui-la. É preciso entender como esse desejo afeta outras pessoas. Dizer "eu quero paz" pode não trazer paz, mas guerra. Para minimizar as surpresas é preciso calcular com muito cuidado como uma ação leva a outras."

Prof. Aumann continua: "Não há uma fórmula matemática universal, mas existem conceitos fundamentais na Teoria dos Jogos, como a noção de equilíbrio. Esse conceito foi inventado por John Nash, a quem a maioria das pessoas conhece pelo filme Uma Mente Brilhante (com Russell Crowe no papel do cientista). Nash desenvolveu a noção do ponto de equilíbrio, que ocorre quando cada jogador encontra sua maneira ideal de atuar no jogo. Cada um, portanto, cria sua melhor estratégia possível, levando em conta o que o outro está fazendo.

A base conceitual [da Teoria dos Jogos e da Teoria dos Jogos Repetitivos] é a mesma.
Mas a maneira de as pessoas se comportarem no jogo repetitivo é diferente. Quando se joga o mesmo jogo repetidas vezes, o comportamento de um jogador hoje afeta a atuação do outro amanhã, e assim por diante. Minha teoria vê toda essa repetição como um único jogo e determina qual é o equilíbrio do processo inteiro. A conclusão é que, em uma situação repetitiva – uma negociação que se estende por várias rodadas, por exemplo –, é mais fácil conseguir cooperação entre as partes. A ideia básica dessa teoria é o uso de incentivos.

É preciso identificar os elementos comuns a diferentes situações de conflito. Em diversos conflitos atuais, há uma tentativa de resolver o problema tomando medidas para agradar à outra parte. Há quem pense que atender às demandas do adversário pode trazer a paz. Basta usar raciocínio lógico e analisar a história para ver que isso não é verdade."

O que isso implica para nós, vendedores de software?

Se falamos apenas em venda, venda, venda, nossos clientes potenciais podem interpretar a nossa mensagem como uma necessidade de vender sob qualquer condição, sem limites... o que pode nos levar a descontos sucessivos, perda de margens e mais conflitos por escopos de projetos e condições comerciais!

Mais ainda, para o bom termo entre as partes, é preciso deixar muito clara, antes e durante a negociação, a não aceitação
de demandas que não satisfazem e/ou que não poderão ser cumpridas pelas partes.

Conclusão: quanto maior a clareza, a firmeza e a integridade na negociação, melhor.. Esses são, sem dúvida, conceitos econômicos universais que se aplicam ao nosso dia-a-dia...

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