Para mostrar o valor do que oferecemos

Pergunta que chega via e-mail:

"você considera a discussão de cases a melhor abordagem para provar o valor de negócio de um software/solução para um cliente? É ela que traz, na média, melhores resultados quanto ao entendimento do cliente à apresentação realizada, e que acaba se convertendo em vendas?"

Minha resposta:

A verticalização e a apresentação de métricas e casos de sucesso verticalizados - que espelhem o segmento do cliente-alvo - facilitam, do ponto de vista do cliente, entender o valor do que oferecemos:

- a verticalização é fundamental porque mostra nossa atuação focada no segmento do cliente-alvo e significa que entendemos o negócio dele - e, se o entendemos, trazemos ainda mais conhecimento e rapidez aos diagnósticos. Ao ser abordado, a maior preocupação do cliente potencial é se certificar que o fornecedor entende os problemas, necessidades ou metas que ele tem. Esse entendimento, da nossa parte, é acumulado com a verticalização;

- as métricas (em médias ou nos mais altos limites, e sem indicações individuais de clientes) são fundamentais porque mostram os resultados já alcançados em implantações anteriores. É o valor de fato, o resultado do uso do software;

- os casos de sucesso são os relatos individuais de clientes de referência. São as provas para o espelhamento do cliente, um dos princípios básicos da venda.

É importante não esquecer que, no mercado de software, a compra é fortemente baseada em "referências" (já uma consequência do espelhamento). Vivemos na Era da Recomendação.. As referências pelos clientes, por sua vez, apontam para os fornecedores líderes nos seus respectivos segmentos. E este é mais um motivo para uma atuação verticalizada nossa..

Quanto a apresentações, recomendamos 3 tipos, vemos isso nos cursos da EV. A que gosto mais é aquela onde o vendedor usa parte do tempo para uma consultoria mão-na-massa, em cima da realidade atual do cliente.

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