O contexto e a prevenção

Recebo um e-mail que fala sobre o seguinte contexto:

"O gerente de TI de um cliente não é o usuário mais importante, porém, em muitos casos, ele faz parte do processo de decisão e é o único que pode falar tecnicamente. Para este gerente de TI é mais seguro comprar da líder de mercado, do que de qualquer outra empresa. Se o projeto der errado, ele sempre poderá dizer que comprou o mais conhecido. É uma situação confortável para o gerente de TI e uma barreira a ser quebrada pelo Engenheiro de Vendas. A dúvida: Existem técnicas para que o gerente de TI saia desta posição de conforto?"

Minha resposta:


Falamos sobre isso no curso da Engenharia de Vendas em vários momentos, lembra? Do lado do cliente, comprar do líder diminui a sensação de risco, principalmente numa indústria baseada em referências, como a nossa..


O engenheiro de vendas não quebra isso com argumentação. Isso é o vendedor tradicional que tenta fazer.. sem sucesso.. O engenheiro de vendas previne que isso aconteça quando define um público-alvo, verticaliza sua atuação e se posiciona para chegar à liderança dentro daquele nicho "antes" da prospecção e contato com o cliente que pertence ao público-alvo definido...

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