O barato que pode sair caro

Preço é muito importante para os clientes. Principalmente quando a oferta das empresas aparenta ser mais ou menos a mesma: soluções genéricas, com funcionalidades similares, tempos de implantação similares, preços similares.. E, num contexto assim, é comum o vendedor de software raciocinar que tem que "baixar preço para conseguir ganhar da concorrência". Neste raciocínio, "é baixar ou perder"..

Só que esta é uma espiral sem fim. "Guerra de preços" é um fenômeno que diminui a rentabilidade das empresas. O custo de servir continua o mesmo, o que é reduzida é a margem de lucro, que é como asseguramos os recursos para o nosso crescimento (de outra forma, tudo o que entra de receitas sai em despesas..).

Mas.. do ponto de vista do cliente, o critério mais claro e objetivo a ser usado numa decisão de compra quando tudo o mais parece similar continua sendo... preço.

O que fazer então?

1- Ser eficaz no gerenciamento dos nossos custos internos (fixos e variáveis) é fundamental;

2- Mostrar-se claramente diferenciado para um mercado claramente definido é chave. Essa diferenciação vai exigir um conhecimento crítico dos nossos pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, e um conhecimento real da concorrência, do mercado, do público-alvo e dos potenciais canais de vendas. Vai exigir uma clara definição de público-alvo e um diferenciado posicionamento na relação "custo x benefício" que oferecemos a este público. E vai exigir também a venda por prova através da apresentação de métricas geradas a partir do uso dos nossos produtos e serviços. Complicado? Não, mas atalhos devem ser evitados. A venda é construída como em uma engenharia.. a engenharia de vendas...

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