- do problema ou necessidade do cliente nasce a funcionalidade do software
- o que cada funcionalidade permite ou evita dá origem a uma métrica de resultado para o negócio do cliente
- cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do software
- cada métrica positiva medida indica uma razão para a compra do cliente
- cada métrica positiva medida gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente
- cada pergunta enriquece o diagnóstico do cliente
- um diagnóstico diferenciado, com métricas e perguntas, aumenta no cliente a percepção do seu custo de ineficiência
- o cliente percebe o custo da não compra
- o cliente enxerga a possibilidade de solução
- o cliente não adia a compra
Esta é a clareza, visão e ação integrada do profissional de software que está capacitado, segue e aplica a Engenharia de Vendas no dia a dia.
Esta não é a realidade de quem pratica a venda tradicional...