Quando o vendedor "se vende" mais do que vende "o que vende", problema há. Linha fina existe entre demonstrar competência e mostrar prepotência. Se ele se olhasse através dos olhos de quem o ouve, o foco estaria em demonstrar que entende o que vende e os ganhos do que vende para o cliente. Mas o autocentrado dominador não percebe as implicações e dificuldades que virá a ter; a segurança em demasia que sente é nascida da sua insegurança inconsciente.
Coloque-se então no lugar do cliente.
Se um vendedor A aborda o cliente falando sobre ele próprio (o vendedor)...
um vendedor B aborda o cliente falando do produto ou serviço que vende...
um vendedor C aborda o cliente oferecendo consultoria gratuita...
e um vendedor D aborda o cliente demonstrando que conhece a realidade em que ele vive e mostra "onde" e em "até quanto" o que vende "tem gerado ganhos de eficiência em clientes similares"...
Qual vendedor você abriria a sua agenda para atender?
Todo vendedor é também um comprador. O óbvio, o claro, o que não deve ser esquecido tem que ser mantido na lembrança: na expressão, na entonação e no conteúdo, ao vender, não se deve esquecer a verdade de como um se sente ao comprar.
E tantos casos há do vendedor ao comprador subestimar. Pelas tantas relações e situações em que um depende do outro, nenhum dos dois deve se subestimar... Como dizia Professor Hermógenes, "se sua segurança ainda depende daquilo que não depende de você, segurança não é"...
Então... qual é o resultado e valor para o cliente (ou investidor...) do que você vende? Por que ele deveria abrir a agenda dele "para você"? Por que ele deveria abrir a agenda dele para você "agora"? (nunca esquecer...)