Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda

Métricas direcionam empresas. Métricas de resultado de uso atraem clientes. Métricas de remuneração definem prioridades para os funcionários.

Se é assim, métricas de remuneração devem se harmonizar com o objetivo maior das empresas de fins lucrativos: vendas com lucro. Sim? Deveriam, mas nem sempre se harmonizam. Uma métrica que remunera pode estar prejudicando a venda.

Exemplo? A métrica de remuneração pelo número de visitas agendadas. Se esta métrica está definida para uma equipe exclusivamente dedicada à marcação de visitas dos vendedores, o objetivo desta equipe estará no agendamento do maior número de visitas, certo?

Sim, porque a remuneração dependerá deste número.

Mas este foco no maior agendamento possível de visitas estará levando em conta o segmento do cliente, o perfil do cliente, o momento do cliente, a urgência de compra e o custo da não compra do cliente? Prioridade será dada à necessidade do cliente, à efetividade da visita e ao melhor uso do tempo finito do vendedor?

Quando a agendadora (papel inexistente na Engenharia de Vendas) insiste numa agenda imatura em consequência da sua métrica de remuneração (e ela estará sendo avaliada e remunerada por isso, é natural que faça assim), o número de visitas poderá ser mais alto, a agenda do vendedor poderá estar mais cheia, mas o tempo para a venda poderá se alongar indefinidamente. Um cenário inesperado poderá então ser criado: com mais visitas a fazer, menos foco e prioridade o vendedor poderá ter. Resultado? Menos preparo, vendas alongadas, adiamento de decisões de compra... exatamente o contrário do que se queria ter...

Se é um engenheiro de vendas quem está definindo, priorizando ou agendando suas ligações ou visitas, ele sabe que a qualidade da sua agenda dependerá do seu preparo, do seu conhecimento do segmento e do perfil, momento, urgência e custo da não compra do cliente. Ele saberá que o seu próprio foco e o seu olhar através dos olhos do cliente definirão o tempo para a venda, o seu índice de fechamento e a liderança da sua empresa em fornecimento de software para o segmento em que atua.



Coerência... Foco integral em vendas... Engenharia de vendas... Qualquer métrica de remuneração se beneficiará se lembrar disso...

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