Mais do que um diferencial do produto ou serviço do vendedor, "o cliente" verá e entenderá que o diferencial da oferta está em trazer um maior diferencial "para ele" próprio

Se o vendedor não tem uma proposição de valor para o cliente, o cliente potencial o ignora.

Isso significa que ter uma  proposição de valor para apresentar ao cliente é uma prioridade para o vendedor de software, sim?

Sim!

Isso significa que todos têm uma proposição de valor, sim?

Não... Na minha vivência, a maioria não tem uma proposição de valor que deixe o cliente realmente interessado, curioso, querendo ouvir mais. Comprovo isso numa das práticas que conduzo com os participantes de cada curso da Engenharia de Vendas. Falando de si próprios de forma "estratégica" (será?), abstrata e difícil de entender, não definem seus públicos-alvo nas suas proposições de valor, nem declaram suas métricas de resultado de uso e clientes de referência em carteira.

Um proposição de valor "com foco e voltada para o cliente" combina a necessidade e o público-alvo da venda com o diferencial do produto/serviço do vendedor.

Diferentemente da proposição de valor focada unicamente no produto ou serviço, a proposição de valor focada no cliente, que é a que usamos na metodologia da Engenharia de Vendas e que segue um modelo proposto por Geoffrey Moore, tem 5 elementos:
1- para .... (a definição do público-alvo, o "quem")
2- que buscam... (a necessidade, problema, objetivo ou desejo)
3- o produto/serviço ...
4- oferece/permite... (o benefício prioritário e específico)
5- diferentemente da concorrência, ... (o diferencial competitivo)

A prática no curso dá tempo e orientação para a construção da nova proposição de valor. O modelo ajuda, mas a escolha das palavras e do que enfatizar é chave para construir uma bela e efetiva proposição de valor com foco no cliente. E quanta melhoria vejo entre a primeira e última versão dos participantes presentes ao serem bem orientados...

Usada em relatos, conversas, scripts de prospecção, e-mails, sites e vários tipos de peças e canais do marketing comercial, a proposição de valor com foco no cliente permite o espelhamento do cliente desde o primeiro momento de contato.

Mais do que um diferencial do produto ou serviço do vendedor, "o cliente" verá e entenderá que o diferencial da oferta está em trazer um maior diferencial "para ele" próprio! 


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