Vocês nunca vão pagar a mais, nem a menos, do que qualquer outro cliente nosso

Cliente novo, hoje, por e-mail: "Acabo de fazer a inscrição para o curso de Engenharia de Vendas on-line em 15/6. Conversei com as pessoas aqui na empresa e queremos fazer mais 3 inscrições. Nesse caso, haveria um desconto para o grupo?"

Cliente novo de empresa nova é sempre muito bem-vindo! A engenharia da venda está em ação: o cliente chegou até mim antes de mim a ele. Excelente, como deve ser. Mas, muito compreensivelmente,  ele traz o contexto de compra e venda com o qual está acostumado a lidar: a venda tradicional da barganha, da disputa por território (preço), da necessidade de confirmar se o que é dito é exatamente o que é feito. 

O entendimento do que alguém fala começa com o reconhecimento do que é falado e progride através da decisão do que fazer a partir deste reconhecimento. 

Reconheço o contexto e passo a ativar na relação que se inicia ideias e comportamentos baseados em evidências.

Minha resposta: "Olá, [nome da pessoa]! Vocês nunca vão pagar a mais, nem a menos, do que qualquer outro cliente nosso. Nossos preços são públicos, fixos e iguais para todos os clientes. E é muito comum termos mais de uma pessoa por empresa nas nossas turmas abertas. Diga às pessoas interessadas que o lote 1 deste curso remoto aberto de 15/6 (R$ 200,00 por pessoa) está quase acabando e é certo que a partir de hoje a partir das 18 horas já entremos no lote 2 das inscrições (R$250,00 por pessoa). Um curso fechado e remoto seria outra opção para vocês, mas o custo por pessoa para uma turma de até 5 pessoas seria maior. Decidam e, principalmente, ajam."

Vocês nunca vão pagar a mais, nem a menos, do que qualquer outro cliente nosso. Uma frase clara e firme assim resume e traduz princípios de quem verdadeiramente honra a confiança do comprador. 

Toda vez que vendo, coloco-me na posição do comprador. To-das--as--ve-zes. 

E você?

PS: Como previsto, entramos no lote 2 das inscrições no início da noite de hoje.