Compradores satisfeitos agradecem comprando

Conhecer em detalhe os produtos e serviços que vende é o primeiro "dever" do vendedor de software:
  • para quem foram desenvolvidos? 
  • por que? 
  • para que? 
  • o quanto custam? 
  • o quanto valem? (métricas de valor, resultado de uso!)
  • como funcionam?
  • diferenciais?
Em relação à oferta que trazem, estas são informações básicas e essenciais que todo comprador espera ter de um vendedor.

Mas este é só o ponto de partida. Todo comprador espera mais do vendedor. Intuitivamente o comprador espera que o vendedor de software o conheça bem. O comprador pensa que para abordar, atender e vender para um cliente, todo vendedor precisa entender bem o cliente. E o cliente, no caso, é ele, o comprador!

Estender bem o cliente significa conhecer bem a realidade, o contexto, os problemas, os desafios, as demandas, os objetivos e os desejos do comprador. Quanto maior este entendimento e conhecimento forem, mais precisa será a identificação do que é específico e prioritário "olhando através dos olhos de cada cliente".

Para o cliente, o específico "e" prioritário é urgente e exige imediata ação. Vendedor que o aborda com este tipo de precisão tem chance superior de contar com sua atenção e ação. Vendedor que o aborda com uma oferta não específica e não prioritária não terá a mesma sorte.

Mas a demanda não acaba por aí. Idealmente, o comprador quer ser atendido por um vendedor que saiba ainda mais. O comprador quer tratar com um vendedor que conheça muito bem o que vende (a oferta), para quem vende (ele, o comprador e seu segmento/nicho) e mais! Este mais, este além, este diferencial que separa os bons dos excelentes está no conhecimento das necessidades, objetivos e desejos dos "clientes dos compradores"!

Vendedores que conhecem e "estudam" a realidade, o contexto, os problemas, os desafios, as demandas, os objetivos e os desejos específicos e prioritários dos clientes dos compradores têm muito maior chance de entender, abordar e atender melhor cada um de seus compradores.

Os compradores satisfeitos agradecem comprando! Repetidamente...

PS: Estuda teu portfolio, teus clientes e os clientes dos teus clientes, vendedor! Excelência começa com "foco e determinação"!

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