Uma abordagem começa muito antes da abordagem em si. Uma abordagem a um cliente potencial começa na preparação da empresa e dos seus vendedores para que todos entendam muito bem o que valem e os clientes que servirão.
Quando a abordagem é vista como a mecânica do contato com o cliente potencial, a empresa e os vendedores deixam de enxergar a responsabilidade que têm de estarem prontos para atender o cliente. Atender é consequência de entender. Abordar é consequência de estar pronto para atender o cliente, já entendendo-o.
Para entender, atender e abordar o cliente, ganha o profissional de software que emprega a inteligência comercial da metodologia da Engenharia de Vendas. Seguindo a Engenharia de Vendas, uma abordagem bem sucedida é resultado de prévio levantamento dos pontos fortes e fracos de cada produto ou serviço, da análise da concorrência, da pesquisa com clientes, da definição do público-alvo da empresa e do posicionamento específico para cada produto ou serviço desenvolvido. Esta sequência de fases facilita em muito qualquer abordagem. A definição do posicionamento é crucial: neste momento já teremos acumulado o conhecimento necessário para escrevermos a proposição de valor de cada produto ou serviço a ser usada na abordagem. Esta proposição será fundamental para a prospecção de clientes por todo vendedor de software.
Mais ainda, sem proposição de valor fica muito difícil para um vendedor de software falar em script de venda. Script de venda depende da proposição de valor, é consequência dela, reusa o que nela estará definido. Não há como um vendedor objetivamente explicar o que vende, para quem vende e porque vende sem bem conhecer a proposição de valor do que ele vende...
Esta "proposição de valor" é diferente do valor que comumente vemos como "visão, missão e valor" nas empresas. O trio "visão, missão e valor" é institucional, é definido pela cúpula da organização. Já a "proposição de valor" está associada a cada produto e serviço, é definida pela área comercial e é indispensável para qualquer abordagem a clientes potenciais.
Qual é proposição de valor de cada produto e serviço de sua empresa de software? Não tem? Não sabia que era importante? Hora de trabalhar para vir a ter!
O foco de cada proposição de valor está no cliente-alvo: 1- no que ele quer/precisa, e 2- de que forma o produto/serviço pode ajudá-lo a atingir o que ele quer/precisa. O modelo de proposição de valor sugerido por Geoffrey Moore é útil, objetivo, e explico-o a seguir:
"Para ______ (indicação do nicho/segmento/tipo do público-alvo) que desejam ________ (descrição dos objetivos ou necessidades específicas e prioritárias do seu público-alvo), o uso do ____ (nome do seu produto ou serviço) permite __________ (descrição dos benefícios concretos e, se já levantadas, métricas de resultado de uso do seu produto ou serviço em relação ao objetivo ou necessidade específica e prioritária do cliente). Diferentemente da concorrência, _______ (descrição do diferencial do produto ou serviço)."
A formulação da proposição de valor é trabalho fundamental de todo vendedor de software. Scripts de abordagem precisam partir de uma prévia formulação de proposição de valor. Este trabalho é inadiável! Antes de montar scripts de venda, vendedores de software devem definir as proposições de valor dos produtos e serviços que vendem.
Scripts de venda se beneficiarão. Abordagens também. Clientes mais ainda.
Vendedores? Preparados? Também!
PS: Todo profissional capacitado nos cursos da Engenharia de Vendas é instruído e alertado para trabalhar na proposição de valor de cada produto e serviço que vende. A instrução, redação e otimização de cada proposição formulada por eles (e revista por mim) é uma das características e vantagens adicionais nos nossos cursos abertos e in-company.
