Qual das 2 publicidades você teria preferido?

"Salesforce está testando 2 publicidades hoje no Wall Street Journal e no Financial Times. Qual você prefere?"

A pergunta foi feita no Twitter pelo próprio Marc Benioff, CEO da Salesforce.

Então, o que você teria respondido a Benioff?

Já decidiu? Não? Prefere olhar por mais tempo? Fique à vontade.

Observe que o anúncio da esquerda é um gráfico analítico que mostra entre 2015 e 2019 os percentuais das fatias de mercado de empresas que vendem CRM. No gráfico, a Salesforce aparece como líder incontestável, chegando a ter quase o mesmo das 4 demais empresas "juntas". A mensagem é clara: "compre do líder". Este é um argumento poderoso. Comprar do líder dá ao comprador um porquê "seguro": se a maioria dos compradores decidiram comprar um produto, tal produto deve ser o produto a comprar. Lembrando dos 3 tipos de negociadores que vimos no meu artigo de ontem, os clientes assertivos (tempo é dinheiro e entregas) e analistas (tempo é preparo e dados) se sentirão mais em casa com este gráfico autocentrado.

Observe agora que o anúncio da direita tem um apelo emocional, relacional. "Nós reunimos empresas e clientes" e "para que você dê a todo cliente a experiência pessoal que ele ama" são mensagens que apelam mais aos clientes acomodadores (tempo é relacionamento e promessas), que tomam tempo e nem sempre cumprem o que prometem...

Então, o que você teria respondido a Benioff? Qual dos 2 anúncios você teria preferido?

Curioso para saber a minha resposta a ele? Segue:

Minha resposta é nenhum dos 2. Ao invés, sugiro que "olhem através dos olhos dos seus clientes", mostrem "porque deveriam comprar de vocês com foco nos negócios deles"! Foco nas necessidades e ganhos dos clientes! Reúnam "valor e evidências": demonstrem os "resultados dos seus clientes usando o seu CRM", "o quanto cresceram e o quanto reduziram em custos, prazos e riscos". Mostrem quem são os seus clientes, os seus casos de sucesso. Reúnam métricas e clientes de referência sempre que possível. Fazendo assim, mais clientes que ainda não são seus poderão mais facilmente e rapidamente decidirem ser (sim, Engenharia de Vendas em ação, claro).

PS: Esta pergunta de Benioff foi feita e respondida em Janeiro e continua sendo um bom exercício de análise de conteúdo...

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