O ponto dramático da mudança

Adoro ler. Não qualquer livro, mas livros onde aprendo.. desde comunicação intercultural à psicologia da persuasão e a processos de estratégia, passando por vendas, claro.. Quando eu estou lendo, escrevo nas margens do livro, sublinho o que me parece ser mais importante, degusto o que é dito e crio links com o que estou trabalhando no momento.. O que está escrito num livro é fruto da experiência e o extrato do conhecimento de especialistas, e representa uma chance de absorvermos anos de depuração e avaliação em horas. Ganha-se em celeridade, lateraliza-se a visão...

Um dos autores mais inteligentes da atualidade, na minha opinião, se chama Malcolm Gladwell. Ele desconstrói o tradicional, desafia o que é fácil de aceitar, faz qualquer um pensar "de várias formas" (não existe verdade absoluta, todas as verdades são complementares, segundo os indianos..). Já falei sobre Gladwell aqui no blog (Blink). Hoje, vamos falar do conceito do "The Tipping Point".

A crença tradicional é que mudanças acontecem gradualmente e tomam tempo, mas Gladwell alerta que grandes mudanças podem acontecer de pequenos eventos desapercebidos pela maioria - e muito rapidamente, daí o termo "tipping point" (o ponto do giro, ou da mudança)... E que, invariavelmente, essa mudanças começam com a divulgação boca-a-boca (ou mail a mail..) feita por pessoas que ele chama de "conectors" (conectores).

"Conectors" são pessoas que têm um amplo círculo de conhecimento, transitam em vários mundos e usam essa capacidade natural de ter acesso a várias pessoas para reconhecer possíveis combinações ou interseções de interesses e para colocar pessoas em contato. Primeira lição já começa aí: quanto mais estivermos envolvidos com projetos diferentes (trabalho, hobbies, interesses) e tivermos contato com pessoas de formações e setores diferentes, maior é a nossa chance de virmos a ser, nós próprios, conectores (com os ganhos profissionais que podem advir daí!)..

Mas, para mudanças acontecerem, não bastam apenas os conectores. Há um segundo tipo de pessoas que é fundamental para educar os demais sobre "o novo": os "mavens" (experts ou especialistas). "Mavens" são compartilhadores de informações e têm real prazer em educar, ajudar e aprender. São grandes conselheiros, verdadeiros "bancos de dados". São eles que provêem a mensagem que será espalhada pelos conectores. É a eles que vamos quando queremos uma opinião.

Um terceiro tipo de pessoas seria o de "salesmen" (vendedores), grupo que teria grande variedade e habilidade nas respostas às objeções dos reticentes. No processo de aceitação do "novo", cabe aos "salesmen" consolidar a aceitação da mudança pelos mais tradicionais. Energia, entusiasmo, positivismo e carisma pessoal são algumas das qualidades desses vendedores. "Se você não tentar, você nunca será bem-sucedido", pensam eles.

Como vendedores de software (e, portanto, indutores à inovação), podemos agir em conjunto com pessoas de perfis complementares ou assumir as qualidades desses 3 perfis. De uma forma ou de outra, nosso objetivo, porém, será de transmitir mensagens sobre o que vendemos para os nossos clientes. Mensagens que esses clientes possam receber, entender, lembrar e usar para decidir e agir. Se a mensagem é prática e pessoal, ela terá a chance de se tornar "memorável". Assim, se pudermos atrair a atenção dos nossos clientes, poderemos educá-los (e, neste momento, teremos a chance de agir como "mavens"). Se, por outro lado, nosso clientes não souberem o que fazer com a nossa mensagem, eles não a lembrarão nem a considerarão na hora da decisão de compra. Pessoas, assim como crianças, "prestam atenção quando entendem e perdem o interesse (e a atenção) quando ficam confusos".

Aliás, para facilitar o entendimento de adultos que não detêm o conhecimento específico que temos (seja em que área for), é recomendável o uso de denominações consistentes e de narrativas para o entendimento de significados. O tempo de atenção deles será diretamente proporcional ao sucesso que tivermos em ajudá-los a "entender o que estamos falando". Segunda lição: chame o seu pessoal de marketing, reúna o seu pessoal de vendas e reveja a sua mensagem (o que é falado, o que é escrito e o que disponibilizado para os seus clientes reais e potenciais). Sua mensagem atende a esses requisitos? Ou vocês continuam usando múltiplas denominações na sua mensagem (onde estão as denominações consistentes?) e priorizando as características técnicas do seu software (onde estão as narrativas e casos de sucesso?)?

Se tal não for, perderemos a chance de prover uma mensagem consistente e bem focada que contagie os nossos próprios clientes "conectores", "especialistas" e "vendedores", que poderão nos levar ao "tipping point" do crescimento acelerado...

Como Gladwell bem diz: "Olhe para o mundo ao seu redor. Parece imóvel, implacável. Não é. Com um pequeno empurrão - exatamente no ponto certo - ele poderá ser girado."

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