Aderência à Engenharia de Vendas 2

Continuando a nossa discussão anterior, vai ficando claro um padrão nas respostas ao teste de maturidade: empresas de software concentram-se mais onde têm poder de definição e "sensação de controle" (definição de público-alvo e posicionamento, marketing e comunicação e contato com o cliente) e menos em conhecer muito bem os clientes (negócio, indústria e prospecção ativa), concorrentes (formato do negócio, públicos específicos e benchmarking) e canais de venda.

A "sensação de controle" é perigosa porque dá uma falsa zona de conforto para as empresas (nada impede que definamos o que quer que queiramos) e só mais tarde é que vemos isso...

É simples: definições dependem de conhecimento, experiência. Assim como uma criança precisa sentar e engatinhar antes de andar, uma empresa que não se preocupa em continuamente estudar seus clientes (tanto os atuais como os potenciais) e concorrentes não terá o equilíbrio necessário para ver e definir com sucesso suas maiores (e mais rápidas) chances de mercado.

A questão se acentua se, a exemplo das respostas ao teste, as empresas não se preocuparem em "realmente" entender quais são os seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades, com uma visão e um direcionamento "para vendas". Como uma empresa pode se posicionar e definir públicos-alvo se não tem a clara consciência de seus diferenciais competitivos "para a venda"?

Se a sua empresa não é assim, parabéns. Se pensa e age assim, acorde. O desconhecimento sobre o que o cliente quer ou precisa e sobre as oportunidades (ou ameaças) de mercado pode levar vendedores a quedas de percurso...

Comentários

  1. Gosto muito dos artigos de ótima qualidade do seu Blog. Quando for possível dá uma passadinha para ver nosso Curso de Analista de Suporte. Melissa.

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