O cliente se convence sozinho

"O que mais me incomoda na minha forma de vender é não saber convencer o cliente a comprar o meu produto." Estou lendo esta resposta e lembrando da quantidade de vezes que tenho ouvido isso nos cursos da Engenharia de Vendas.

Você também acha que vender é "convencer o cliente"?

Será que o cliente precisa ser "convencido" a comprar algo? Ou seria melhor ser "entendido e ajudado" a comprar?

A diferença é maior do que a semântica. Na primeira opção, o vendedor não se preocupa com as necessidades reais ou o "timing" (melhor momento) para a compra do cliente. O objetivo é a venda "agora". O "eu, vendedor, vendo a você agora, depois a gente vê se o software resolve os seus problemas" implícito na idéia de convencimento é oposto ao próprio processo de compra do cliente ("eu, comprador, primeiro identifico as minhas necessidades e depois é que avalio as alternativas e escolho a melhor opção para atendê-las"). E, quando isso acontece, quando esses opostos se encontram, o resultado é a rejeição pelo cliente.

E o vendedor pensa que ele é que não está sabendo convencer o cliente...

O cliente compra no tempo dele. E o que o cliente quer é uma ótima oferta por um ótimo preço (contemplando os custos direto, indireto e de oportunidade), acompanhada do conhecimento e prática (verticalização, verticalização, verticalização...) e da disponibidade de todos que o atendem (vendedores, consultores, implantadores, etc.).

Muitos dos contatos que fazemos e das oportunidades que criamos no presente são para o futuro. Prospectar e vender em vendas é como plantar e colher no agronegócio, leva tempo (variável em função do tipo de produto e serviço vendido, tamanho e sazonalidade da demanda, etc.). Por isso é tão importante abrir o maior número possível de oportunidades hoje, prospectar ativamente, estar focado / bem preparado / embasado (está aí o valor da EV), e, idealmente, ser um líder para que os clientes nos achem antes mesmo de nós a eles.

Cliente que fecha é aquele que está auto-convencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho.

Comentários

  1. Ricardo de Freitas14 de março de 2008 14:06

    Achei pertinente seu texto, Tenho notado em anos de trabalho com vendas e marketing para área de software, que muitas vezes o vendedor ou consultor de vendas trás consigo os primórdis treinamentos que aprendeu quando vendia "sapatos", precisa convencer de qualquer maneira o cliente para "vender" e aumentar usa comissão, quando penso nisso, muita vezes entendo das empresas que passei ter uma fama de bom consultor. acho que sempre pensei no cliente na hora da venda de um software, analisando seus problemas conseguia enxergar os pontos fundamentais que ele cliente poderia ter com o sistema que estava demonstrando, com isso explanava empolgado as informações, e isso trazia uma segurança excepcional para o cliente e prospecção. Por isso para ajudar este tema, acredito que o consultor deve estar convencido de suas atribuições e com um conteúdo forte na área de gestão e com isso podemos nos "vender" o produto para depois repassá-lo para o cliente. È isso aí, tudo de bom!

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  2. Bom, antes de você vender algo, você precisar conhecer bem os benefícios e vantagens que seu produto tem em relação aos da concorrência.

    Eu me coloco como cliente, eu vejo minhas necessidades e saio em busca de pesquisa de preço e etc..

    A função do vendedor é tentar "convencer o cliene" naquele momento de que nosso software é ideal para ele e formalizar a imagem do nosso produto na mente dele.

    se não fechar o negócio no mesmo instante, corre o risco dele ir em outros lugares e achar o que ele procura com um preço a baixo do mercado e as mesmas funções. Pois hoje a grande concorrência é inevitável.
    Então quanto antes você convencer o cliente a fechar o negócio antes dele sair, Melhor é para você e a empresa.

    Caso ele saia satisfeito com o atendimento em relação há uma comparação dos demais concorrentes, isso favorece também a fechar uma venda.

    essa é minha opnião.

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  3. so apenas um vendedor de sapatos .

    pra mim não intereça a necessidade do clienete .eu quero é vender o produto mais caro .empurro o MAIS CARO PRO CLIENTE e sempre concigo convencer ele .. bom tenhu apenas 18 anos ,não tenhu nenhum estudo na area,nunca vendi produto algum .

    e na empresa em que trabalh fiquei entre os melhores vendedores,

    mais uma coisa

    ACREDITEM NO CLIENTE,VC NÃO SABE SE ELE TEM BALA NA AGULHA .ACREDITE QUE VC PODE .

    TE MAIS APENAS UM MULEKE que deixa sua marca kkkkkkk

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  4. SEM DÚVIDA ESSA FOI A MELHOR RESPOSTA QUE ENCONTREI PARA A SATISFAÇÃO DE UM CLIENTE.
    DEVEMOS SEMPRE DAR OPÇÕES,TER QUALIDADE E DEIXAR QUE O CLIENTE DECIDA SE O QUE OFERECEMOS REALMENTE FAZ A DIFERENÇA ASSIM TORNANDO O CLIENTE TOTALMENTE SATISFEITO.

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  5. o cliente so compra quando encontra no produto uma vantagem pra ele então quando vamos vender temos que conhecer bem as nesseciades dele por isso e importante conversarmos com nosso cliente antes de mostrarmos o nosso produto acredito que uma boa conversa fais com que o seu produto sai com mais facilidade.

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  6. OLÁ, MEU NOME É PATRICIA E SEMPRE FUI EDUCADORA, DE REPENTW, POR ''N'' RAZÕES, DECIDI MUDAR DE ÁREA.AGORA ESTOU TRABALHANDO NA ÁREA DE EVENTOS E O PRODUTO CUJO EU VENDO É UM SALÃO DE FESTAS. PRECISO DE DICAS EFICAZES PARA MANTER AS LOCAÇÕES EM ALTA E ME APRIMORAR JÁ QUE VENHO DE UM UNIVERSO TOTALMENTE ADVERSO AO DE VENDAS. AGRADEÇO SE PUDER ME CONTACTAR E ME TIRAR DÚVIDAS, POIS ANTES EU ERA UMA ÓTIMA EDUCADORA, AGORA QUERO SER UMA ÓTIMA VENDEDORA DE SALÃO DE FESTAS. MEU E-MAIL É PATRICIAFERNANDESASSESSORIA@YAHOO.COM.BR

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  7. logo se nota que esse garoto de 18 anos presisa amadureser quando o suseço vem acopanha da ganançia logo vem o fracaço..
    vender nada mais é doque verificar a necesidade do cliente e ispor uma solução
    eu tambem tenho 18 anos e ñ preçiso empurar nem um produto para obiter suseso..
    minha opinião

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  8. vou começar na area de emprestimos para aposentados e pensionistas...preciso de dicar de como conversar uma simulção...melhor dizendo me ajudem...deise...

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  9. Trabalho com SECURITAS AURUM www.jireh.securitas-aurum.com uma empresa com mais de 15 anos de experiencia com comercializacao de moedas de ouro e que esta oferecendo as pessoas que estao precisando melhorar sua renda, uma grande oportunidade de ganho em moedas de ouro, mas como apresentar de forma que as pessoas vejam esta oportunidade como real para si? Ja que a falta de interesse nas pessoas hoje nao permite que elas busquem mais informacoes para ver as grandes oportunidades que surgem a sua frente.

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  10. EU SOU VENDEDORA SKY E MUITAS DAS VEZES OS CLIENTES TENTA FAZER ISSO QUE VC SITOU AI EM CIMA, E ESSA FOI UMAS DA MELHORES RESPOSTAS QUE ESTAVA PROCURANDO, MUITO OBIRGADA PELA AJUDA!

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