O cliente não ouve o vendedor? Ou é o vendedor que não fala, mostra e prova o que o cliente precisa ouvir?

O cliente não ouve o vendedor? Ou é o vendedor que não fala, mostra e prova o que o cliente precisa ouvir?

O cliente não entende o valor do software? Ou é o vendedor que não tem métricas de resultado de uso do software para falar, mostrar e provar o que o cliente precisa para entender?

É fácil ou difícil comprar da empresa? É fácil ou difícil comprar do vendedor? Há mais pontos fortes - ou fracos - nos recursos, processos e valores da empresa? Quem tem a melhor oferta para o cliente-alvo: a empresa ou o concorrente? O vendedor está prospectando um público-alvo que tem urgência para a compra - ou não? A proposição de valor do produto / serviço é prioritária para o público-alvo - ou não? O canal de venda está próximo do cliente - ou não? A empresa tem gente experiente trabalhando na inteligência de mercado e na comunicação de marketing - ou não? O vendedor conhece bem e fala sobre o segmento do cliente - ou não? O vendedor mostra o que outros clientes do segmento estão comprando do seu portfolio (os mais populares) - ou não? O vendedor lista em prospecções e em apresentações comerciais os seus clientes de referência e as métricas de resultado de uso do software - ou não?

Mais do que informar, o trabalho do vendedor de software é vender. Vende mais quem conhece muito bem o que vende, para quem vende e por que vende. Isto exige o estudo combinado do produto / serviço / cliente / mercado com um constante "olhar através dos olhos do cliente". Isto exige responder perguntas com fatos - e não com promessas ou opiniões. Isto exige o levantamento das métricas de resultado de uso do software (o cliente precisa entender o valor do software, lembra?). Isto exige fazer perguntas qualificadas que levem o cliente a se dar conta do quanto ele hoje já perde por não comprar. Quanto mais consciente da perda pela não compra o cliente estiver, mais rapidamente ele decidirá.

>>> Próximo Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software em 23/11/23: turma aberta e remota, inscrições aqui. Curso transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira.