Se os seus clientes potenciais acham confusa a sua proposta comercial, ouça-os. O seu software só trará valor para mais clientes potenciais se mais clientes entenderem o quanto custa e o quanto vale a sua tecnologia (afinal, qual é o resultado do uso do seu software?).
Se os seus clientes potenciais não dão retorno após a sua apresentação comercial, refaça-a. Mais clientes potenciais retornarão a você quando entenderem o quanto custa e o quanto vale o seu produto ou serviço. Mais clientes potenciais retornarão a você se verem na sua apresentação as evidências de valor que eles precisam para vir a decidir comprar de você. Mais clientes potenciais retornarão a você quando virem na sua apresentação os nomes de clientes que já compram de você. Quantos mais estes clientes da base forem do mesmo segmento econômico que os clientes potenciais são, lidando com os mesmos problemas específicos e prioritários que eles têm de lidar, mais importância eles darão a você.
Os clientes potenciais retornarão a você quando entenderem que sua empresa entende, bem atende e entrega valor a quem é como eles querem ser. Mais clientes potenciais retornarão a você quando ouvirem os casos de sucesso e as métricas de resultado de uso (valor!) dos seus já clientes. Conte os casos de sucesso e peça aos clientes potenciais para lhes contar o que mais querem alcançar.
A sua tabela de preços é importantíssima na pré-venda e no pós-venda (lembre-se que o pós-venda é a pré-venda das vendas futuras, sim?). Se os seus clientes potenciais alegam que o seu preço é impeditivo para que eles decidam pela compra de seus produtos e serviços, analise detalhadamente a sua tabela de preços. Olhe-a através dos olhos dos seus clientes. A sua tabela de preços é clara e fácil de entender? A sua tabela de preços é pública, fixa e igual para todos os clientes? Seus preços são inferiores às métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços? Comparações evitam impulsos...
E seus vendedores? Entendem bem e demonstram os porquês da sua precificação e o valor entregue aos clientes?
A aplicação dos princípios da metodologia da Engenharia de Vendas na precificação de produtos e serviços de software reverte problemas e permite benefícios mencionados acima. Depoimento de cliente confirma esta afirmação: "O trabalho que fizemos de revisão da estratégia de precificação teve um resultado esplêndido. Resolveu de vez todas as objeções de preço que tínhamos. Ainda mais considerando a complexidade da nossa compra."
AGENDA de Cursos Ministrados por Aísa Pereira:
- 10/5/2024: Curso aberto e remoto da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, transmitido e ministrado ao vivo. Inscrições online, divulgue e participe.
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