O que é mais importante: meta ou processo?

em

Comecemos pelas definições. Meta é um resultado que uma pessoa ou empresa deseja obter. Processo é uma sequência de ações realizadas para alcançar o resultado desejado pela pessoa ou empresa. 

Enquanto toda empresa tem uma ou mais metas de vendas, nem toda empresa segue um processo estruturado de vendas para alcançar o que quer alcançar. Pergunto a você então: a falta de um processo formal de vendas que mapeie os elementos e as relações entre cada particular comprador e o portfolio de produtos e serviços de cada empresa vai facilitar ou dificultar o atingimento da meta do vendedor?

A falta de um processo formal de vendas vai dificultar o atingimento da meta da empresa e do vendedor. Sem um processo estruturado, o vendedor de software não terá benchmarks sobre o que fazer, quando fazer e por que fazer o que ele deve fazer para vender o que ele vende. Sem um processo estruturado de vendas, o vendedor correrá o risco da precipitação e o risco da frustração, como a seguir:

  • quantas abordagens serão feitas sem o prévio estudo do cliente a prospectar? 
  • quantos checklists não serão criados e respondidos?
  • quantas evidências e razões para a compra deixarão de ser coletadas, entendidas e demonstradas ao cliente potencial?
  • quantas propostas serão enviadas antes do cliente potencial entender o valor / resultado do uso do produto ou serviço? 
  • quão mais longo será o caminho até à decisão do cliente potencial? 
  • quantas mais serão as perdas de negócios neste caminho?

É justamente a consciência do processo estruturado da venda de software que faz o vendedor enxergar e seguir pela melhor rota para:

  1. escolher o público-alvo que mais precisa dos seus produtos e serviços;
  2. oferecer o que o cliente potencial mais tem urgência e necessidade de comprar;
  3. demonstrar que o custo da compra é menor do que o custo da não compra;
  4. bem conduzir o cliente potencial à compra.
É a consciência da necessidade de seguir um processo estruturado de vendas que também permite ao vendedor entender que comprador e vendedor não são opostos com interesses opostos. Muito ao contrário. Comprador e vendedor são complementares e têm interesses comuns. Cada um tem o que o outro precisa e espera obter. Cabe ao vendedor, porém, demonstrar porque o cliente potencial deve "dele" comprar e porque o cliente potencial deve dele comprar "agora".

O processo é prazeroso. Dedique-se, aprecie-o. Bem executado, o batimento da meta será uma das recompensas.


AGENDA de Cursos Ministrados por Aísa Pereira: