Todo aquele que cita diagnóstico, venda genérica, falta de valorização e prospecção como maiores dificuldades na venda de software é um vendedor "tradicional" que sofre pela ansiedade, indisciplina e desconhecimento.
As 10 regras a seguir nasceram da observação da grande quantidade de oportunidades "perdidas pela venda tradicional de software". Claramente, algo ali estava errado. A indefinição dos clientes-alvo, a falta de entendimento dos problemas específicos e urgentes destes clientes "prioritários" e o que "não era" levantado, falado, mostrado e comprovado levavam vendedores tradicionais de tecnologia a:
- não priorizar segmentos de clientes: quem teria maior urgência de compra? quem teria mais altos custos de insuficiência / ineficiência?
- prometer entregas sem comprovar resultados de entregas passadas.
- por que ele deve comprar de você?
- por que ele deve comprar de você agora?
Uma regra é um princípio que governa uma conduta em uma atividade específica. A atividade da venda de software é específica e a ela podem ser aplicados 1 princípio e 10 regras vitais. Veja-os a seguir:
- O Princípio: Olhar Através dos Olhos dos Clientes: olhar através dos olhos de cada cliente permite ao vendedor entender o foco de cada cliente e os porquês para cada compra;
- Regra 1: A Análise da Empresa, Produto, Serviço, Região ou Carteira: A venda começa na avaliação crítica das chances de sucesso do produto ou serviço à venda. Quais são os pontos fortes de cada um dos seus produtos e serviços? Quais são os pontos fortes da sua empresa? Quais são os pontos fortes do produto / empresa por região geográfica e por carteira de vendedor?
- Regra 2: A Análise da Concorrência: Quem é seu concorrente? Quais produtos ou serviços são concorrentes dos seus? Onde eles são melhores?
- Regra 3: As Pesquisas de Validação: Pesquisas com clientes em carteira permitem a validação das 2 prévias análises (regras 1 e 2). Converse com seus clientes, escute o que dizem, aprenda cada vez mais a olhar através dos olhos dos clientes;
- Regra 4: A Definição do Público-Alvo: Quem você conhece muito bem? Quem mais precisa dos produtos e serviços que você oferece? Quem mais valoriza os seus pontos fortes? Estude as alternativas de respostas para estas 3 perguntas para validar a definição do seu público-alvo;
- Regra 5: O Posicionamento da Empresa, Produto ou Serviço: Quais são as métricas de resultado de uso de cada produto e serviço que você vende? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço? O que o seu público-alvo enxerga como razão para a compra de cada um dos seus produtos e serviços?
- Regra 6: O Uso de Múltiplos Canais de Venda: Quais canais de venda chegam mais facilmente ao seu público-alvo? Como melhor coordená-los?
- Regra 7: O Marketing Comercial e a Comunicação na Venda: Como a área de Marketing da sua empresa atua em conjunto com a área comercial? Inteligência comercial (regras 2 a 5) é provida? A comunicação do marketing é clara, concreta e importante para o seu público-alvo? A comunicação espelha o seu público-alvo?
- Regra 8: A Prospecção no Mercado: Já tendo definido o seu público-alvo anteriormente (regra 4), mais fácil fica a escolha dos clientes a prospectar. O passo 2 é definir o que você vai falar e demonstrar nas suas abordagens: mais do que ser contactado, o cliente precisa "constatar" que "precisa" do seu produto ou serviço. Monte o script de venda de cada produto e serviço a partir da proposição de valor de cada um deles (regra 5);
- Regra 9: O Contato com o Cliente: Vendedor tradicional quer que o cliente ouça, mas não fala o que o cliente potencial precisa ouvir. Você olha através dos olhos dos clientes? Entende as preocupações mutantes que eles sentem e compartilha as métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços (regra 5)? O cliente se sente seguro a fechar com você? É fácil fechar negócios com a sua empresa?
- Regra 10: O Compartilhamento Interno do Conhecimento: Sua área comercial é madura, unida, coesa e colaborativa? Há genuína alegria nas vitórias alcançadas pelos outros? Vaidade e inveja estão completamente superadas internamente?
As 10 regras acima correspondem às 10 fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software e têm sido seguidas por milhares de executivos e vendedores de software que lêem meu livro e participam dos cursos abertos e dos cursos fechados que tenho ministrado nos últimos 19 anos. Em conjunto, estas regras / fases têm se tornado um plano de execução da venda de tecnologia e previnem precipitações comuns em ações apressadas de vendedores sob pressão. São uma sequência de reflexões que iluminam a conduta de vendedores nos diferentes momentos da venda de software. Use-as fartamente.