Produto é um item ou serviço, físico ou virtual, oferecido numa venda.
Um produto (item ou serviço) nasce de um pensamento de um possível curso de ação.
Esta ideia é, em muito, fortalecida com o estudo e a constatação de que há uma "necessidade ou circunstância concreta" que a demande.
Quanto mais "específica e prioritária" for a necessidade ou circunstância que requeira este curso da ação, maior será a possibilidade de haver um "mercado significativo" para comprar o produto.
Mercado é, justamente, o conjunto de pessoas e organizações que comprará produtos para seu próprio consumo ou para a produção de outros produtos que serão vendidos a outras pessoas e organizações.
Este é o pensamento produto-mercado.
Mas há também o pensamento mercado-produto.
Mercado é o conjunto de pessoas e organizações que sente "escassez, perdas e desconforto".
Quanto mais específica e prioritária de solução for esta "realização" de escassez, perdas e desconforto, mais urgente será a ação para a compra.
Será comprado o produto que mais bem refletir e bem resolver a necessidade do mercado dentro das possibilidades e visão de custo-valor (o quanto é pago versus o quanto é ganho) por cada cliente.
Ambos os pensamentos são legítimos. Ambos são igualmente importantes e se reforçam na venda de software. Ambos requerem ampla e concreta competência técnica e mercadológica, além da teoria. Ambos demandam extenso conhecimento das necessidades dos clientes-alvo. Ambos dependem da "validação do mercado" para legitimarem o sucesso de cada produto. O mercado é exigente e competente. O mercado tem memória.
Deixo aqui algumas perguntas para vocês refletirem, tratarem, aprofundarem e estarem prontos para expor aos seus próximos clientes potenciais, eles mesmos "escolhidos após este estudo":
- quais são as "necessidade específicas e prioritárias de pessoas ou organizações" que levaram/levam ao desenvolvimento do seu produto à venda? (o porquê, primeira parte de uma proposição de valor)
- "quem" tem essas necessidades específicas e prioritárias? (definição de público ou mercado-alvo, também na primeira parte de uma proposição de valor)
- quais tem sido os "resultados que os seus clientes têm alcançado ao usar o seu produto"? (evidências de valor (o quanto o cliente ganha), métricas de resultado, segunda e principal parte de uma proposição de valor)
( - e, se a sua empresa é uma startup e não tem clientes em carteira, qual é a sua proposição sem evidência de valor (já que ainda é uma hipótese ou possibilidade) que justifique a compra do seu software? )
Vamos em frente!