"Caro vendedor de software,
Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.
Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.
Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhecê-lo.Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação sobre a minha empresa, ligue para o meu gerente de TI. Até ele me passar o que você e ele vão falar, mais tempo vai passar. Vai demorar mais tempo ainda para eu decidir. Mas este é um custo que você vai ter por não ter como hoje nos demonstrar o valor do que vende (afinal, quais são os benefícios para o meu negócio de comprar e usar o seu software?). Enquanto isso, por favor, não ligue novamente para mim. Lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa a dirigir."
Como a sua vida seria diferente se você fosse o seu cliente? Como você veria e avaliaria a sua abordagem de vendedor, a sua demonstração dos porquês, o seu posicionamento e as suas prioridades? Colocando-se como cliente, você falaria como retratado acima?
Páre esta leitura agora, feche os olhos e reflita seriamente sobre como você se sentiria se você fosse o seu cliente potencial.
Anote o que você sentiu. Veja o que você precisa melhorar imediatamente.
Viu que seu objetivo na venda está errado? Viu que seu método de venda está errado?
Se sim, você precisa deixar de perder tempo: aprenda a olhar através dos olhos dos clientes.
Problema maior você terá se sente que a causa para a sua dificuldade na venda está na "injustiça do mundo, no ciúme ou na ignorância das pessoas ou na culpa de algo ou alguém mais"... Percebe aí sua própria insuficiência?
Quem é responsável pela sua própria vida não perde tempo apontando o dedo da culpa para terceiros. Quem é responsável pela sua própria vida não se ilude, afogado em vaidade, covardia ou ressentimento. Quem é responsável pela sua própria vida inverte a direção e se pergunta como pode, verdadeiramente, ajudar os outros. Quem é responsável pela sua própria vida usa o seu tempo para gerar o que é melhor, mais necessário e mais significativo para os outros.
Agir responsavelmente, procurando o alívio de desnecessárias dificuldades ou problemas repetidos de muitos, é um estado contínuo da mente. Propósitos nascem daí. Produtos e serviços são criados a partir daí. Grupos de excelência, projetos e empresas surgem e crescem assim...