1- "Preciso acertar nas contratações e ter uma equipe de hunters, farmers e SDRs para aumentar as minhas vendas...":
Opa, opa, opa... Contratações precipitadas são custosas. O entra-e-sai em empresas afeta quem sai e quem fica, associados e clientes. Pense no seu negócio, pense no seu público-alvo. Se a sua sua empresa não definiu muito bem o que você vende, para quem você vende e o que o seu produto ou serviço entregará de real valor para os clientes, contratar hunter (vendedor que prospecta e converte clientes potenciais em clientes reais) ou farmer (vendedor que mantêm o relacionamento com clientes da base) (mais aqui) ou SDR, BDR ou ADR (leia este artigo) não o ajudará neste momento.
Para contratar pessoas com o conhecimento sobre a realidade do seu público-alvo e a experiência necessária para vender o portfolio da sua empresa, você deverá "antes" ter definido muito bem quem mais precisa do seu produto ou serviço e em quanto o cliente se beneficiará com o seu uso. Este será o núcleo da Proposição de Valor de cada produto ou serviço do seu portfolio a ser desenvolvida por você. É a partir daí que tudo o mais, incluindo contratações, definições e decisões, se seguirá. É a partir daí que o cliente potencial entenderá mais rapidamente a relação positiva que deverá haver entre o preço (o que ele paga) e o valor do seu software (o quanto outros clientes como ele já estão ganhando com o uso).
Você continua preocupado com as características pessoais dos seus futuros vendedores ou o futuro formato de trabalho? Tudo no seu devido momento... Primeiro defina muito bem quem mais precisa do seu produto ou serviço e em quanto o cliente pode se beneficiar do seu uso. Assim que estas definições tiverem sido bem feitas, reavalie e dimensione seus pontos de contato com os clientes e a sua equipe comercial.
(Já contratou? Siga este roteiro com eles.)
2- "Venda é relacionamento...":
O objetivo do relacionamento na venda é provar ao comprador que ele poderá confiar na entrega do valor do produto ou serviço. Redes de relacionamento abrem portas, mas a criação da confiança e a decisão para a compra nascem das "evidências" do "valor" do produto ou serviço que tanto a diretoria da sua empresa como o seu time comercial e o seu Web site (seu vendedor de apoio 24 horas 7 dias por semana) devem consistentemente apresentar aos seus clientes potenciais.
Venda é evidência! E existem evidências de 2 tipos: 1- os seus clientes já em carteira e 2- os máximos ganhos que seus clientes em carteira estão obtendo ao usar o produto ou serviço à venda (ganhos de "até" quanto?). Para prosseguir com a compra, clientes precisam ter a confiança de que não vão perder com o fechamento do negócio. A relação de clientes em carteira que espelham o cliente potencial (de mesmo nicho, segmento, porte e/ou região) e as métricas que provam o ganho dos seus clientes pelo uso do seu produto ou serviço dão aos clientes potenciais esta confiança.
Evidências não são promessas. Evidências são fatos concretos, já acontecidos. Quanto mais provado e aprovado seu produto ou serviço estiver por um público-alvo, mais bem engenharizada estará a sua venda.
Definir muito bem as evidências de valor de cada um dos seus produtos e serviços é a sua máxima prioridade. Fazendo assim, sua equipe poderá antecipar as respostas a 2 importantes perguntas que o cliente se faz e não compartilha com vocês: "por que devo comprar de você? por que devo comprar de você agora?"
Como fazer isso? Aprenda como milhares: siga a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Olhe através dos olhos dos seus clientes.
AGENDA: Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da Engenharia de Vendas já em 12/3/2024. Participe, você e/ou seu time. * Para contratar turma fechada para a sua empresa, clique aqui. *